Коммуникационные особенности личной продажи.
Личная продажа-это вид маркетинговой коммуникации, предполагающий общение работника тур предприятия с клиентом.
Средства общения в процессе личной продажи:
- Беседы по телефону
- Послания по почте
- Личное общение с клиентом
Цели личной продажи:
- Непосредственное воздействие на целевую аудиторию
- Установление тесных взаимоотношений
- Побуждение к определенным действиям
Аспекты личной продажи:
- Используется для налаживания планируемых взаимоотношений с потребителем
- Это непосредственное осуществление сбытовых операций
Коммуникационные особенности личной продажи:
- Личная продажа предполагает непосредственный прямой характер взаимоотношения
- Наличие двухсторонней связи, диалоговый режим
- Личностный характер личной продажи, позволяющий установить долговременные отношения между продавцом и покупателем
- Сам процесс личной продажи заставляет потенциального покупателя чувствовать себя в определенной степени обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу
- Достигается стимулирование сбыта продуктов с учетом индивидуальных особенностей клиента
- Личная продажа единственный вид маркетинговых коммуникаций, непосредственно заканчивающийся продажей туруслуг
Процесс личной продажи включает:
- Прием клиента, установление контакта с ним
- Выявление потребностей клиента
- Представление продукта
- Преодоление возможных возражений
- Осуществление продажи
- Последующий контакт с клиентом
2 Определение содержания рекламного обращения.
Рекламное обращение- средство представления информации рекламодателя (например турфирмы) потребителю
Уникальное торговое предложение должно соответствовать трем требованиям:
- Оно должно четко говорить о выгодах и преимуществах, которое получает потребитель, приобретая данный товар, и не должно содержать необоснованных заключений, доводов и завершений
- Предложение должно быть эксклюзивным
- Предложение должно быть достаточно мотивированным и убедительным для потенциальных потребителей
Реклама сработает если она объединяет в себе:
- внятное содержание
- уникальную форму
- неотвратимую привлекательность предлагаемого
При непосредственном формировании рекламного обращения необходимо принять решение:
- о теме и девизе рекламы
- структуре рекламного обращения
- форме рекламного обращения
- стиле рекламного обращения
Рекламный слоган- короткий лозунг или девиз, отражающий направления деятельности фирмы, качество продуктов, обслуживание, иногда в прямой, чаще в иносказательной или абстрактной форме.
Виды слоганов:
- «брендовый», который направлен на продвижение товарной марки
- Корпоративный, выражает философию фирмы, сопровождает ее название и является тем самым девизом «шампуром» на который «нанизываются»акционные слоганы
- Акционный, сопровождающий ту или иную рекламную акцию предприятия
Правила выбора слогана:
- четкое соответствие общей рекламной теме
- краткость
- легкость произношения
- использование по возможности игры слов
Стадии рекламной деятельности:
- слоган
- вступительная часть
- информационный блок
- справочные сведения
- эхо фраза
Формы рекламного обращения:
- рекламное обращение содержит только название фирмы
- представление свидетельств
- искренняя реклама
- создание определенного настроения
- создание романтической, экзотической обстановки
- подчеркивание профессионального мастерства
- новости
- создание юмористической обстановки
- создание фантазийной обстановки
- перечисление аргументов в пользу приобретения турпродукта
