пользователей: 30398
предметов: 12406
вопросов: 234839
Конспект-online
РЕГИСТРАЦИЯ ЭКСКУРСИЯ

28 билет. Характеристика сбытовой деятельности турфирмы.Выставочные мероприятия в туризме: значение, классификация.

  1. Характеристика сбытовой деятельности турфирмы

Характеристика  сбытовой деятельности турфирмы
Туризм является открытой системой, на которую
оказывают существенное влияние природные
факторы, климатические, экономические и
социальные катаклизмы, национальные и
региональные конфликты и т.д. Ситуация
осложняется и тем, что во многих случаях
некоторые виды коммерческой деятельности,
например, транспортная,  организация размещения
и питания направлены на обслуживание не только
организованных туристов, но и обычных клиентов.
Кроме того, не все туристы пользуются услугами,
которые предлагают туроператоры или турагенты,
предпочитая действовать напрямую, самостоятельно
связываясь с транспортными компаниями и
гостиницами. Другие потребители туристских услуг
предпочитают иметь дело не с турагентами, а
непосредственно с операторами туров

Рассмотрим
схему.

Схема 1. Формирование и продажа комплексной
туристской услуги-тура.

 

Здесь в качестве контрагентов и исполнителей
отдельных услуг, входящих в турпакет,
представлены: гостиницы, рестораны, транспортные
компании-перевозчики, предприятия культуры
(парки, музеи, театры), спорта (клубы,
стадионы), лечебно-оздоровительные заведения и
экскурсионные предприятия. Они выступают в
качестве внутренних и иностранных контрагентов и
исполнителей услуг, поставляющих отдельные
услуги туроператорам для формирования турпакета.
(3, 124)

 

В сбытовой деятельности принимают участие:

Туроператоры – юридические и физические лица,
занимающиеся изготовлением, продвижением и
реализацией туристического продукта.
Исполнители туристских услуг (контрагенты) –
юридические  или физические лица,
непосредственно оказывающие услуги по
размещению, питанию, транспортные, транспортные,
экскурсионные и другие услуги, входящие в
турпакет, — гостиницы, рестораны, транспортные
компании-перевозчики, предприятия культуры
(парки, музеи, театры), спорта (клубы,
стадионы), лечебно-оздоровительные заведения и
экскурсионные предприятия.
Турагенты – юридические   или физические лица,
занимающиеся продвижением и реализацией
туристского продукта, — посредники.
Требования маркетинга не ограничиваются лишь
созданием высококачественного туристского
продукта и правильным установлением цены на
него. Необходимо еще и соответствующим образом
довести этот продукт до конечного потребителя –
туристов, и обеспечить его доступность целевому
рынку. Для обеспечения эффективной реализации
туристских услуг туристское предприятие должно
проводить комплекс мероприятий, находящих свое
выражение в формировании маркетинговой сбытовой
стратегии и реализации данной стратегии.

Практика маркетинга убедительно свидетельствует,
что сбыт должен рассматриваться не как разовое
мероприятие, а как элемент глубоко продуманной
долгосрочной стратегии фирмы.Тот факт, что прибыль в конечном итоге
реализуется в сфере сбыта, объясняет пристальное
внимание, которое уделяется каждой туристской
фирмой организации и совершенствованию своих
сбытовых операций. (2, 89)

Разработка и реализация сбытовой стратегии
предполагает решение следующих  принципиальных
вопросов:

·        выбор каналов сбыта;

·        выбор посредников и определение
приемлемой формы работы с ними.

Говоря о сбытовой деятельности туристского
предприятия, следует помнить о том, что она
является одной из составных частей комплекса
маркетинга предприятия, и соответственно, она неможет реализоваться в отрыве от других маркетинговых мероприятий, не может служить
самоцелью. Вместе с тем, учитывая специфику
работы туристской фирмы, — задача ее не просто
произвести продукт, но продать его, донести до
целевого потребителя в максимально удобной для
него форме, в кратчайшее время и с максимальным
экономическим эффектом для самого предприятия,
сбытовая деятельность является одной из
важнейших частей общей маркетинговой стратегии
предприятия. Сбытовая деятельность должна быть
тесно увязана с общими целями и задачами
туристского предприятия, согласовываться со
стандартами, действующими внутри предприятия, и
быть направленной на максимальное удовлетворение
потребностей клиента по месту, форме и времени
приобретения туристского продукта. (3, 200)Сбытовая стратегия деятельности туристского
предприятия разрабатывается на основе принятой
данным туристским предприятия общей стратегии
маркетинга с учетом всех остальных ее
компонентов (продукт, цена, коммуникации).Определение внешних и внутренних факторов,
влияющих на организацию сбытовой сети – первый и
один из важнейших этапов в осуществлении
сбытовой деятельности. На этом этапе необходимо
ответить на следующие вопросы:

·        что продается и кому продается?

·        где продается?

·        каким образом продается?

·        возможности и ограничения по расширению
объемов продаж.Постановка целей сбытовой стратегии. Получив
ответы на первом этапе и определив таким образом
исходные данные, туристское предприятие должно
сформулировать основные цели и задачи бытовой
деятельности предприятия. Основной целью
сбытовой деятельности любого предприятия, а
туристского в особенности, является доведение
продукта до потребителя в максимально удобной
для него форме, в кратчайшие сроки и в доступном
для него месте.

Выбор каналов сбыта и методов управления ими –
основной этап в разработке сбытовой  стратегиитуристского предприятия. Каналы распределения
туристского предприятия определяются, исходя из
целей и задач сбытового предприятия, объемов
сбыта и скорости обращения. Одним из важнейших
элементов этого этапа является управляемость
канала, большая гибкость и способность
адаптироваться к требованиям потребителя, а
также возможность повышения эффективности его
использования.Анализ и контроль над функционированием сбытовой
сети. Как и любой другой компонент общей
стратегии деятельности  туристского предприятия,
сбытовая деятельность предусматривает постоянный
анализ и контроль осуществляемых мероприятий с
целью накопления информации об эффективности
действующей сбытовой сети, повышения этой
эффективности, а также разработке корректирующих
мероприятий в рамках сбытовой политики.Основными элементами функционирования сбытовой
сети, подлежащими анализу, являются: объемы
реализации, издержки на поддержание выбранных
каналов распределения, скорость обращения,
скорость и качество обслуживания потребителей,
соблюдение установленных стандартов и технологий
обслуживания. (1, 324)Говоря о продаже туристского продукта тем или
иным предприятием, будь то напрямую потребителю
через агентские соглашения, или непосредственно
в офисе фирмы или вне него, при непосредственном
посещении предприятия или по телефону, — говорят
о каналах сбыта (распределения) туристского
предприятия.Учитывая специфику туристского бизнеса, где
туристское предприятие, как правило, не
осуществляет производства конкретных услуг
(проживание, транспортировка и т.д.), можно
сказать, что любое туристское предприятие само
по себе вовлечено в канал сбыта. Однако это не
совсем верно, так как туристский продукт не
состоит из одной услуги, а представляет собой
комплекс услуг, предлагаемых как сторонними
производителями, так и самой туристской фирмой.
Поэтому под каналом сбыта (распределения) в
туризме понимают совокупность способов
организации продажи туристского продукта
туристским предприятием потребителю.

Каналы сбыта в туризме, как и в любой другой
отрасли хозяйственной деятельности, можно
охарактеризовать по числу составляющих их
уровней.

Туристское предприятие может организовать прямую
продажу собственного  туристского продукта
потребителям, организовать продажи через
туристские агентства, находящиеся в других
регионах или использовать совокупность
нескольких каналов сбыта. (4, 116)Организация прямых продаж (наиболее часто
встречающаяся форма сбытовой деятельности в
туризме) или канал прямого маркетинга
подразумевает собой наличие двух участников
туристского предприятия (его филиалов,
представителей, представительств) и потребителя.Одноуровневый канал подразумевает включение в
процесс продаж  одного посредника, называемого в
туризме туристским агентством. Туристское
агентство – обособленное предприятие, не
связанное с основным предприятием,
специализирующееся на продаже туристского
продукта, как правило, на определенной
территории на основе договорных обязательств
перед туристским предприятием.Двухуровневый канал включает двух посредников в
виде туристского агентства и турагента, один из
которых, по аналогии с торговлей, выступает в
роли оптового, а другой – как розничный
продавец.При детальном изучении разных структур сбыта
туристского продукта, используемых различными
туристскими предприятиями, можно найти каналы и
с большим числом уровней, но они встречаются
значительно реже, так как увеличение уровней
канала сбыта снижает возможности его управления
и контроля. (2, 96)

Говоря сбытовой деятельности в туризме, нельзя
не отметить тот факт, что большинство из каналов
распределения строится по принципу вертикальных
маркетинговых систем. Использование этого
принципа обусловлено, прежде всего, спецификой
производства туристского продукта; ибо
туристское предприятие-производитель не
производит некий обезличенный товар, способный
продаваться и потребляться в одном регионе,
любым продавцом и в любое время, а поэтому организовывая собственную сбытовую сеть или
прибегая к услугам сторонних туристских
агентств, туристское предприятие стремится
сохранить за собой контроль над каналом сбыта и
обеспечить его управляемость.Построение сбытового канала по принципу
вертикальной маркетинговой системы не является
единственно возможной. Одним из феноменов,
присущих каналам распределения, стала готовность
двух или более фирм объединять усилия в
совместном освоении маркетинговых возможностей.
Такое совместное сотрудничество может
осуществляться как на постоянной, так и на
временной основе, а иногда и привести к созданию
совместной компании. Построение сбытового канала
по такому принципу называется горизонтальной
маркетинговой системой. Существуют также
многоканальные системы сбыта. (3, 114). Механизм ценообразования при продаже услуги-тура
как аспект сбытовой деятельности туристского
предприятия
Установление цены на предлагаемый продукт 
является неотъемлемой частью сбытовой
деятельности. Данный аспект имеет несколько
особенностей для каждого туристского продукта в
каждом туристском предприятии.

  1. Выставочные мероприятия в туризме: значение, классификация.

1.2 Классификация и особенности выставочных мероприятий в туризме

Терминология выставочной деятельности еще не окончательно сложилась, однако наиболее распространенные выставочные мероприятия – ярмарки и выставки – уже достаточно четко позиционированы в системе выставочной деятельности.

В настоящее время эти термины приобрели достаточно близкое смысловое значение и нередко используются как синонимы, что позволяют приобретенные ими в ходе эволюции выставочной деятельности схожие признаки и характеристики деятельности:

направленность на целевое распространение информации о производимых услугах / продукции в целях их продвижения на внутренние или внешние рынки

ограниченная продолжительность работы

периодическое проведение в конкретных местах и т.д.

В то же время необходимо отметить существенные различия, отраженные в следующих определениях.

Международное бюро выставок определяет выставку (exhibition, exposition) как «показ, основная цель которого состоит в просвещении публики путем демонстрации средств, имеющихся в распоряжении человечества для удовлетворения потребностей в одной или нескольких областях его деятельности или будущих перспектив»1.

Можно привести более конкретное определение: выставка – это регулярно организуемые оптовые рыночные мероприятия с ограниченным временем проведения, где экспоненты представляют услуги и товары одной или нескольких отраслей на основе демонстрации выставочных образцов; процесс показа производится в заранее определенном интервале времени2.

В широком смысле выставка подразумевает процесс публичного показа экспонатов в виде товаров, вещей, работ, произведений искусства и т.д.

Сторона, демонстрирующая экспонат, в лице предприятия, организации, физического лица называется экспонент.

Выставочные площади, на которых располагаются выставочные стенды с экспонатами, называются экспозиционными площадями; в свою очередь, совокупность экспонатов определяют как выставочную экспозицию. Как правило, главная направленность любой выставки – реклама и продвижение инноваций в виде товаров и услуг, заключение контрактов на продажу образцов, поставку партий показанного товара, а также фьючерсных сделок.

Понятие «ярмарка» существует в русском языке достаточно давно. В «Толковом словаре живого великорусского языка» В.И. Даля дается такое определение: ярмарка – это большой торговый съезд и привоз товаров в срочное время в году. Ярмарки, общие (всякого товара) и частные (определенного вида товаров) были популярны в России как среди деловых людей, так и у простого народа.

В настоящее время ярмарка может быть определена как регулярно организуемые оптово-розничные рыночные мероприятия с ограниченным временем проведения, где значительное количество экспонентов реализуют характерные услуги и товары одной или нескольких отраслей.

По определению Союза международных ярмарок, ярмарка – это «экономическая выставка образцов, которая в соответствии с обычаями той страны, на территории которой она находится, представляет собой крупный рынок товаров, действующий в установленные сроки в течение ограниченного периода времени в одном и том же месте, и на которой экспонентам разрешается представлять образцы своей продукции для заключения торговых сделок в национальном или международном масштабах».

Кроме выставок и ярмарок существует еще ряд мероприятий выставочного характера, имеющих место в индустрии туризма, каждый из которых имеет свои особенности.

Салон представляет собой демонстрацию туристского продукта оптовым посредникам с помощью различных средств печатной рекламы. Туристские салоны проводятся, как правило, раз в год. Примером такого салона является Salon Mondiale du Tourisme в Париже.

Биржа представляет собой коммерческое выставочное представление и реализацию турпродуктов на рынке. На бирже устанавливаются деловые контакты, подписываются соглашения между производителями туристских услуг и их продавцами. Туристскиебиржи обычно открывают или завершают период активной рекламы туров, объявленных на следующий год.

Турмагазин, или турмаркет, представляет собой специализированный магазин для продажи турпродуктов на рынке. Турмагазины осуществляют оптово-розничную продажу собственного продукта и продукта других фирм-туроператоров на основании агентских соглашений, а также предоставляют справочную информацию клиентам о продуктах. Турмагазины могут действовать либо постоянно, либо периодически.

Конференция представляет собой демонстрацию передового опыта в сфере туристской деятельности. Конференции могут проводиться и в рамках других туристских, выставочных мероприятий.

Разновидностью конференций являются туристские конгрессы, на которых выявляются основные проблемы функционирования отрасли и намечаются пути их решения.

В рамках выставок, а иногда самостоятельно проводятся тематические семинары, а также практические формы семинаров – workshop, профессиональные рабочие встречи между туроператорами и турагентствами, предоставляющие фирмам-участникам возможность путь к формированию и расширению региональной агентской сети в стране и регионе.

Еще одна форма мероприятия деловой программы выставки – это «круглый стол», обсуждение, дискуссия по актуальной теме / проблеме / событию. Принципом организации «круглого стола» является равноправие участников.

Все выставочные мероприятия можно классифицировать по ряду признаков, пример такой классификации представлен на схеме «Классификация выставочных мероприятий» (см. рис. 1), но она не является единственной и обязательной.

Рис. 1. Классификация выставочных мероприятий

Можно предложить и такие категории: крупные отраслевые выставки, участие в которых как раз и служит привлечением клиентов в компанию, и имиджевые выставки, участие в которых, как правило, не приносит особо много заказов, но сильно влияет на имидж компании на рынке, улучшает общественное мнение о ней и придает некий статус «солидности». Каждая выставка, хотя она и может быть причислена к тому или иному виду, в конечном счету обладает своей индивидуальностью и характерными чертами, которые со временем могут видоизменяться.

В мире проводится множество выставочных мероприятий, так или иначе связанных с туризмом, постоянно расширяется география и круг участников выставок, тематическая направленность. В сфере туризма проводятся специализированные выставки гостиничного и ресторанного хозяйств, спортивного, экологического, познавательного, лечебного, делового туризма, ярмарки туристского и спортивного инвентаря.

Крупнейшими международными туристическими выставками и биржами являются:

ITB (International Tourismus Börse) – Международная туристическая биржа в Берлине;

WTM (World Travel Market) – Всемирная туристическая биржа в Лондоне;

FITUR – международная туристская выставка-биржа в Мадриде;

Международная туристская выставка-биржа в Милане

МИТТ – международная выставка «Путешествия и Туризм» в Москве.

Региональные туристические выставки обычно предлагают туристский продукт, ограниченный географическими рамками того или иного региона. Известны выставки стран Черноморского и Средиземноморского бассейнов, выставки стран Юго-Восточной Азии, Тихого океана, а также различных районов Европы.

Выставочный бизнес активно развивается в России, и в частности в Уральском регионе. В настоящее время Екатеринбургпостепенно превращается в постоянно действующий выставочный форум. В городе действуют выставочные комплексы разнообразной тематической направленности, такие как Уралэкспоцентр, Дворец игровых видов спорта (ДИВС) «Уралочка», Культурно-оздоровительный комплекс (КОСК) «Россия». Тематические выставки, в том числе и связанные с туризмом, гостиничным и ресторанным делом, оборудованием гостиничных предприятий организуют выставочные общества («Уральские выставки 2000», «Универсальные выставки», «Экспоком» и пр.)

По оценке российских специалистов туристского бизнеса, (как и по опыту мирового туристического бизнеса), наиболее удобное время для выставок – это период с конца марта до середины мая, и с конца сентября по ноябрь, т.е. в преддверие летнего и зимнего сезонов, когда клиенты принимают решение о предстоящем отпуске, а фирмы подводят итоги прошедшего сезона и разрабатывают планы на предстоящий сезон. В это время возможно установление прямых контактов с перевозчиками и предприятиями средств размещения. Это иллюстрирует представленный в Приложении календарь туристических выставок России и Уральского региона

 

Значение выставочных мероприятий для предприятий сферы туризма и гостеприимства

Выставочная деятельность неразрывно связана с индустрией туризма и гостеприимства и занимает особое место в системесовременного туристского и гостиничного маркетинга.

Выставочные мероприятия обычно проводятся для презентации продуктов и услуг приглашенным представителям и посетителям с целью широкого информирования потребителей и стимулирования продаж. Они предоставляют туристскому предприятию большие возможности одновременно распространения и получения широкого спектра экономической, организационной, технической и коммерческой информации при относительно доступной ее стоимости.

Выставка — это уникальный инструмент продвижения, единственное место, где собираются вместе производители (продавцы),покупатели и конкуренты. В большинстве своем, посетители идут на специализированные выставки с четко обозначенными целями: найти необходимую продукцию, компанию-партнера, где можно разместить заказ и т.д. Трудно себе представить более ценный для потребителя источник информации.

Может быть, именно поэтому выставки стабильно занимают первые места среди инструментов комплекса продвижения товаров, опережая рекламу в СМИ, direct-mail и пр. Это самый действенный из всех маркетинговых активов, потому что работает в режиме «здесь и сейчас». Ни одна рассылка, ни один сайт и реклама не смогут дать клиенту полного впечатления о компании, предоставить информацию о продуктах и новинках, о характере работы в этой компании и отношении к процессу работы. Менеджер, работающий на выставке, в личном контакте всегда более убедителен, его рассказ – в несколько раз наглядней, чем телефонный разговор. А также выставка – это всегда площадка, где встречаются профессионалы.

Вообще, выставка — это та самая стартовая площадка, на которой происходит первая и зачастую самая важная встреча клиента и поставщика. И главная задача компании-экспонента — завлечь своей продукцией или услугами.

Помимо информационных и коммерческих функций, все выставочные мероприятия формируют основные направления развития индустрии туризма как на национальном, так и на мировом уровне, являясь важным информационно-аналитическим центром прогнозирования развития сферы туризма и гостеприимства, «своего рода зеркалом развития отрасли, биржей информации, термометром цен, средством прогнозирования конъюнктурных изменений, а также социальным явлением»1.

Принимая участие в выставке, туристское предприятие обладает многочисленными возможностями, позволяющими превратить для потенциальных клиентов посещение выставки во впечатляющее переживание, например, при помощи организации шоу-программ, викторин, лотерей.

По словам российского исследователя и специалиста по туризму профессора В.А. Квартального, выставки, «не навязываятурпродукт, создают атмосферу долгосрочного благожелательного отношения к нему путем представления образа экспозиционера (экспонента) или укрепления положительного его восприятия, т.е. поднятия имиджа»2.

Итак, сам факт участия в крупных выставках свидетельствует о солидности организации, что создает ей особый имидж и престиж.

Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным и мощным средством формирования маркетинговых коммуникаций туристских предприятий. Давно уже став самостоятельным направлением коммуникационной деятельности, участие в выставках представляет собой совокупность таких основных элементов комплекса маркетинговых коммуникаций, как рекламасвязи с общественностьюличные продажи (работа на стенде), стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок).

Таким образом, выставочно-ярмарочные предприятия позволяют:

продемонстрировать потенциальным клиентам новые услуги и возможности, предложения, направления путешествий

привлечь внимание к предлагаемым туристским продуктам

расширить представления гостей, в т.ч. иностранных партнеров и клиентов (туристов), о стране / регионе, проинформировать о туристской политике и мерах, направленных на обеспечение устойчивого развития туризма в стране / регионе


24.12.2014; 21:25
хиты: 190
рейтинг:0
для добавления комментариев необходимо авторизироваться.
  Copyright © 2013-2024. All Rights Reserved. помощь