Билет №23 1. Спрос в структуре туристского маркетинга. Факторы, определяющие покупательский спрос. Характеристики спроса на туруслуги (повторяется как вопрос 1, в билете 2).2. Типы поведения продавца в процессе личной продажи.

Билет №23

1.    Спрос в структуре туристского маркетинга. Факторы, определяющие покупательский спрос.

Характеристики спроса на туруслуги  (повторяется как вопрос 1, в билете 2)

Туристский спрос - это представленная на рынке потребность в туристских услугах, ограниченная уровнем платежеспособности потребителей.

Спрос на туристский продукт имеет свои особенности:

- комплексный характер - в период путешествия турист потребляет множество различных туристских услуг и товаров, при этом возникает производный спрос (мультикативный эффект).

- ярко выраженная сезонность, обусловленная климатическими и социальными факторами (степень влияния различна в зависимости от целей поездки);

- чрезвычайная эластичность по отношению к конъюнктуре рынка, - уровню цен и доходов населения;

- зависимость от политической и социально-экономической обстановки как в регионе, порождающем туристов, так и в регионе туристской дестинации;

- отложенный во времени характер (потенциальный турист заранее планирует поездку и откладывает денежные средства, которые намеревается использовать на приобретение турпродукта).

На формирование общего туристского спроса оказывает влияние ряд факторов внешней среды: демографические, природно-географические, социально-экономические, культурные, научно-технические, политические. При формировании индивидуального спроса возрастает значение субъективных факторов: возраста, пола, образования и профессии, личных особенностей, интересов и предпочтений.

В настоящее время туристский спрос приобрел следующие отличительные черты:

- рост потребности в активных формах отдыха и углубление их сегментации;

- преобладание выездного туризма, особенно дальних путешествий и сокращение спроса на туры внутри страны;

- повышение частоты и интенсивности туристских поездок.

Сущность и специфика туристского маркетинга

Туристский маркетинг - это систематическое изменение и координация деятельности туристских предприятий, частной и государственной политики в области туризма с целью наиболее полного удовлетворения потребностей в туристских услугах, учитывая при этом возможность получения соответствующей прибыли.

Туристский маркетинг - это маркетинг в сфере услуг, а значит, здесь действуют все традиционные особенности комплекса маркетинга услуг:

- Услуга: согласование предложения и спроса, контроль качества, стандартизация и индивидуальный подход.

- Цена: акцент на обоснованность. Факторы ценообразования: основа услуги (люди, оборудование), ее индивидуальность, восприятие ценности клиентом.

- Сбыт: оптимизация местоположения точек обслуживания и режима работы, предложение дополнительных услуг.

- Продвижение: создание материального представления, ассоциации с осязаемым объектом, акцент на взаимоотношения «продавец-клиент».

- Персонал: отбор, обучение и мотивация.

- Окружение: влияние материальных свидетельств на отношение и поведение потребителя (интерьер, персонал, оборудование, информация, символы).

- Процесс: способ оказания услуги, технология, требуемое время и т. д.

В то же время, успешное ведение маркетинговой деятельности на туристском рынке невозможно без учета особенностей туристского маркетинга, обусловленных в первую очередь свойствами турпродукта, а также спецификой его производства и потребления.

Специфика туристского маркетинга:

1) Большое значение имеет обеспечение клиента достоверной, точной, полной информацией о турпродукте.

2) Учитывая особую роль субъективного фактора в процессе принятия решения о покупке и высокой степени потребительского риска, большое влияние уделяется защите прав клиента.

3) Необходимость специальных маркетинговых мероприятий или диверсификации услуг в межсезонный период.

4) При разработке рыночного предложения центральная роль принадлежит психо-поведенческим и социальным особенностям потребителя.

5) Для достижения оптимального конечного эффекта необходима координация маркетинговой деятельности всех участников рынка туруслуг.

Согласно рекомендациям ВТО, выделяют три главные функции управлении туристским маркетингом:

- Установление контактов с клиентами - ставит своей целью привлечение потенциальных клиентов, убеждение их в том, что предлагаемый пэкидж-тур полностью соответствует их желаниям и потребностям.

- Развитие, проектирование нововведений - предусматривает проектирование нововведений, которые обеспечат новые возможности для сбыта в будущем. Нововведения при этом должны соответствовать запросам и возможностям потенциальных потребителей.

- Контроль - предполагает анализ результатов деятельности по реализации и продвижению турпродукта на рынке, оценку степени использования имеющихся в сфере туризма перспектив.

Таким образом, управление маркетингом в сфере туризма - это система непрерывного согласования возможностей и целей туристского предприятия с потребностями рынка.

Для наибольшего эффекта маркетинговой деятельности в сфере услуг, и в частности, в туризме, сочетают внутренний, внешний и интерактивный маркетинг (умение взаимодействовать с клиентом).

2.      Типы поведения продавца в процессе личной продажи.