Маркетинговый анализ товара – это деятельность по изучению рынка товаров и услуг, спроса и предложения, поведения потребителей, рыночной конъюнктуры, динамики цен с целью лучшего продвижения своих товаров.
Три уровня маркетингового анализа товара
Потребительная ценность товара является совокупностью его свойств, связанных непосредственно как с самим товаром, так и сопутствующими услугами
Под комплексом маркетинга понимается – совокупность управляемых элементов маркетинговой деятельности фирмы. Через комплекс маркетинга осуществляется воздействие на целевой рынок, например, при помощи модели 5Р:
1. «Маркетинг – микс» или иначе политика 5Р:
1)продукт (product)
2)цена (praise)
3)продвижение (promotion)
4)место (place)
5)люди (people)
Принципы управления продажами:
Принцип Парето, исходя из которого, большее значение имеют 20% факторов, определяющих 80% свойств всей системы.
Говоря с позиции менеджмента, все факторы можно разделить на две категории. Есть управляемые факторы – те, которые при необходимости могут быть скорректированы или же сохранены на том же уровне для пользы компании; и есть неуправляемые – это все остальные факторы, на которые субъект рынка не может воздействовать, но которые нужно обязательно брать в расчет при планировании, управлении и прогнозировании. В торговых организациях выполняется масса операций, связанных с доведением продукции до потребителя. В их числе конкретные коммерческие и технологические функции. К категории первых относят:
Изучение потребительского спроса
Формирование ассортимента
Организация закупок
Организация поставок
Оказание потребителям торгового сервиса
Рекламирование продукта
Базовыми принципами организации коммерческих и технологических процессов принято считать:
Обеспечение комплексного подхода к созданию наиболее эффективных вариантов продажи продукта;
Обеспечение самых лучших условий для выбора товаров, высокого уровня сервисного обслуживания, экономии времени клиентов;
Достижение наибольшей экономической эффективности технологического процесса через ускорение оборачиваемости товаров, экономию и рост производительности труда, а также сокращение издержек обращения.
Именно эти три принципа определяют динамичность как технологического, так и коммерческого процессов.
Естественно, управление продажами дополняется и применением методов, помогающих отслеживать прогресс и эффективность реализации выбранной стратегии, оценивать результаты работы отдельных сотрудников и целых подразделений, выявлять ошибки, корректировать работу и адаптировать тактические действия к изменяющимся условиям рынка.
Методы управления продажами:
Систематическое проведение собраний с отделом продаж.
Организация мероприятий по повышению квалификации.
Использование специализированных программ и/или отчетов для внесения подробной информации о клиентах
Точная регламентация всех процедур, связанных со сбытом продукта.
Анализ работы каждого менеджера
Сбор оперативных аналитических данных о продажах организации.
Планирование работы сотрудников отдела продаж.
Мониторинг рынка.
Распределение функционала среди сотрудников отдела продаж.
Установление критического минимума контрольных нормативов для каждого важного процесса.
Установление тесной взаимосвязи между выполнением плановых задач и системой мотивации.
Подробный анализ эффективности работы менеджеров на каждом этапе процесса продажи.
Правильное управление продажами способствует росту объемов продаж и повышению лояльности покупателей, помогает выявлять потенциально конфликтные ситуации и осуществлять оперативный мониторинг рынка, улучшает качество сервиса и увеличивает продуктивность работы отдела продаж, дает возможность своевременно вносить изменения в стратегию развития организации и тактику ее действий.
