РОЗНИЧНАЯ И ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ

Розничная торговля – любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерче-ского использования. Любое заведение, которое занимается этим, занимается розничной торговлей. Причем совершенно неважно, как именно продаются товары или услуги (методом личной продажи, по почте, по телефону или че-рез торговый автомат) и где именно они продаются (в магазине, на улице или на дому у потребителя). В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям роз-ничная торговля является конечным звеном, замыкающим цепь хозяйствен-ных связей. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу потребления, т.е. становятся собственностью по-требителей. Показателем, характеризующим объем и качество розничной торговли, является товарооборот. Под розничным товарооборотом понимается объем реализации товаров в денежном выражении, отражает пропорции между производст-вом и потреблением, спросом и предложением, реализацией и денежным об-ращением, объемом и структурой торговой сети, материальными и трудо-выми ресурсами. Покупки в розничной торговле могут совершать как отдельные люди, так и предприятия, организации и учреждения. В этом случае приобретенные товары используются для коллективного потребления или хозяйственных нужд. В качестве продавца выступают в основном предприятия розничной торговли и общественного питания, а также товаропроизводители. Рознич-ную торговлю могут осуществлять предприятия оптовой торговли, различные заготовительные пункты, а также предприятия сферы услуг. Причем розничная торговля нередко является дополнением к основной деятельности. Таким образом, розничный продавец всегда имеет непосредственный контакт с конечным покупателем (потребителем) независимо оттого, что он собой представляет, где и как реализует свои товары или оказывает услуги. Этот контакт и определяет следующие основные функции розничной торгов-ли: 1) за счет большого числа предприятий розничной торговли происходит удовлетворение потребности конечного покупателя по месту его жительства или работы, при этом, большие объемы поставок от поставщика делятся на мелкие порции товара, соответствующие желаниям и потребностям конечно-го покупателя; 2) через розничную торговлю производитель получает информацию о спро-се на товар, являясь наиболее чувствительным индикатором регулирования объемов производства; 3) через розничную торговлю происходит освоение новых рынков и осуще-ствляется продвижение новых товаров; 4) розничная торговля выполняет рекламные функции товара производите-ля. Основой успешной деятельности розничного предприятия является его размещение на пути движения людских потоков. Это, прежде всего, центр города, центры городских районов, основные транспортные магистрали, цен-тральные улицы. Однако, затраты на аренду или покупку помещения для предприятия здесь также самые высокие. Возможно изолированное или груп-повое размещение предприятий торговли. При выборе места для розничного магазина необходимо принять во внимание зону тяготения покупателя, кото-рая определяется расстоянием от магазина до места проживания или прохождения на работу (с работы). Учитывая большую насыщенность роз-ничными торговыми точками всех районов города, необходимо рассчитывать только на тех покупателей, которые могут находиться от магазина в радиусе, равном 400-800 метров. Для размещения предприятия необходимо нанести на карту района все действующие торговые точки аналогичного профиля, включая рынки, ларьки и прочее, а также маршруты движения транспорта и реальные маршруты движения пешеходов. Наконец, следует оценить количество проживающих в этом районе, число, тип и размер расположенных поблизости предприятий, количество приезжающих на работу из других районов города. Необходима информация о потенциальных конкурентах в этом районе, о потребностях в товарах, которые планирует продавать новый магазин. По итогам анализа устанавливается потенциальное число покупателей, которые будут пользоваться услугами открывшегося нового розничного предприятия. Предприятия розничной торговли классифицируются в зависимости от предлагаемого товарного ассортимента, политики цен, уровня концентра-ции торговой сети, формы собственности, специфики обслуживания (табл.18). Таблица 18 Классификация предприятий розничной торговли Уровень обслу-живания Предлагаемый то-варный ассорти-мент Относитель-ное внимание к ценам Характер (форма) тор-гового об-служивания Магазин самообслужива-ния Специализирован-ный магазин Магазин сни-женных цен (дискаунтный, комиссионный) Торговля с заказом по почте, теле-фону Магазин со сво-бодным отбором товара Универмаг Склад-магазин (кэш энд кэрри) Торговые ав-томаты Магазин с огра-ниченным отбо-ром товара Бентам, универсам, супермаркет, гипер-маркет Магазин мод-ных товаров Торговля по электронным каналам Магазин тради-ционной торговли (через прилавок) Комбинированный универсам-торговый комплекс (торговый дом) Уличная тор-говля: ларьки, контейнеры, автофургоны, палатки, те-лежки Торговля по каталогу В магазинах самообслуживания отсутствуют продавцы в торговом зале. Покупатели самостоятельно отбирают товары и доставляют их к расчетно-кассовому узлу. В магазинах самообслуживания, как правило, продаются товары повседневного спроса, хорошо знакомые покупателям. Покупателям достаточен тот объем информации, который имеется на упаковке и ценнике. Такая форма организации торговли позволяет снизить торговые издержки и, при необходимости, назначить более низкие цены на товар. В магазинах со свободным отбором товара в торговом зале нахо-дится продавец, к которому можно обратиться за справкой и получить нуж-ную информацию. Например, откуда поставлен данный товар, имеется ли в наличие тот или иной товар, каков принцип работы технически сложного изделия и т.д. В этих магазинах обычно продаются товары длительного пользования (мебель, бытовая техника и т.д.). Магазины с полным обслуживанием продают дорогие индивидуа-лизированные товары (модные товары, ювелирные изделия, картины и др.). Продавец призван быть консультантом покупателя, создавая ему комфорт-ные условия. Магазины, имеющие небольшой торговый зал, торгуют через прила-вок. Покупатель, чтобы потрогать и внимательнее рассмотреть выбранный им товар, должен попросить продавца, который подает товар покупателю «из рук в руки». Такой метод обслуживания используется при продаже любых малогабаритных товаров. Специализированные магазины, предлагающие узкий, но насыщен-ный ассортимент, способны удовлетворить специфическую потребность по-купателя. Структура ассортимента может быть направлена как на широкое предложение разных вариантов одного вида товара (магазины по продаже велосипедов, теннисного инвентаря, джинсов и т.д.), так и на удовлетворение потребностей узкого сегмента потребителей (магазин для новорожденных, магазин одежды для полных людей и т.д.). Универмаги предлагают широкий ассортимент, в первую очередь, непродовольственных товаров. Располагаясь в престижных местах города, универмаги притягивают к себе большое число покупателей. В целом, уни-вермаги характеризуются средним уровнем обслуживания при средних и вы-соких ценах на товары. Для увеличения оборота универмаги развивают тор-говлю продовольственными товарами, а также сдают часть своих торговых площадей в аренду независимым розничным продавцам. Универсальные про-довольственные магазины (бентамы, универсамы, супермаркеты, гипермарке-ты) различаются широтой ассортимента и площадью торгового зала. Бентам - минимаркет или «карманный» супермаркет, имеет площадь торгового зала порядка 90-300м2. Бентам в отличие от привычных уни-версальных магазинов (типа «Продукты» или «Гастроном»), организовывают свою торговую деятельность по примеру супермаркетов: используют самооб-служивание; рядом с бентамом имеется место для парковки автомобилей; имеет удобный для покупателя режим работы (часто круглосуточно и без выходных). Универсам - универсальный магазин самообслуживания площадью торгового зала 800-1200м2. Данное название используется в отечественной торговле, тогда как на Западе существует более широкое понятие супермар-кет. Супермаркет - универсальный магазин самообслуживания площа-дью торгового зала от 400м2 до 2500м2 (в США супермаркеты могут иметь площадь до 4000м2). Товарный ассортимент супермаркетов составляет 5-30 тысяч наименований и очень сильно колеблется по своему структурному со-держанию. Однако, доля продовольственной группы товаров значительно превалирует над непродовольственными товарами (соотношение примерно 4:1). Американские супермаркеты имеют больше наименований товаров (25-30 тыс.), чем, например, немецкие (10 тыс.). Для поддержания высокого оборота путем привлечения постоянных покупателей супермаркеты предла-гают широкий спектр дополнительных услуг, даже не всегда связанные с ос-новным профилем супермаркета. Многие западные супермаркеты имеют от-делы кулинарии, кафетерии, аптечные и цветочные киоски, пункты ремонта обуви, часов, обмена валюты. В среднем, каждый вид деятельности дают до-полнительный оборот в размере 2-6 %. Украинские супермаркеты (универса-мы) чтобы выдержать ожесточенную конкуренцию с развитой сетью уличной торговли осуществляют аналогичную диверсификацию. Гипермаркет представляет собой гигантский по размеру торговой площади супермаркет. Гипермаркеты в США имеют площадь торгового зала около 10 тыс. м2, во Франции – свыше 2500 м2. Товарный ассортимент может состоять из 50-100 тысяч наименований. Главными принципами при создании гипермаркета являются: относительно низкие цены; продленный график работы; удобная транспортная развязка; большая автостоянка; организация торговли по принципу самообслуживания. Гипермаркеты пользуются популярностью не только за счет невысоких цен на товары, но и возможностью сделать комплексную закупку продуктов питания на всю неделю. Многие покупатели, которым нравится процесс покупки, получают удовольствие от большого выбора, который имеется в таком магазине. Крупные универсальные магазины имеют большие издержки, свя-занные с управлением товарными запасами, оптимизацией ассортимента, оплатой коммунальных услуг. Поэтому многие из супермаркетов и гипермаркетов имеют финансовые проблемы. Для увеличения рентабельности супермаркеты создают торгово-производственные объединения нескольких магазинов для осуществления единой закупочной политики, отказываясь от услуг независимых оптовых фирм. Некоторые розничные торговые цепи организовывают производство товаров под собственной торговой маркой. Магазины товаров повседневного спроса ориентированы на массового покупателя, имеют небольшой размер торговой площади, поэтому отпускают товар, как правило, через прилавок. Территориально они рас-полагаются как можно ближе к местам скопления людей или непосредственно в жилых кварталах. Комбинированный универсальный торговый комплекс включает в себя разные, не связанные между собой группы товаров (например, бытовая техника, мебель, продукты питания, медицинские товары и т.д.), в этом слу-чае структура товарооборота имеет случайный характер – в отличие от уни-вермага (преобладают непродовольственные товары) или универсама (преобладают продовольственные товары). Если торговый комплекс принадлежит одному владельцу, то иногда его называют торговым домом. Магазины сниженных цен имеют несколько разновидностей: • Дискаунты, торгующие ограниченным ассортиментом, не требующим больших затрат на выкладку и предпродажную подготовку. Многие товары выставляются на поддонах и в той таре, в которой они поступили от произво-дителя. Интерьер такого магазина предельно прост. Размер торгового зала составляет порядка 300-400 м2. Ценовая скидка составляет 10-20 %. • «Кэш энд кэрри» - мелкооптовый или розничный склад-магазин, предна-значенный для мелких перекупщиков. А также для тех индивидуальных по-купателей, которые предпочитают покупать товары впрок, одновременно экономя значительные суммы. Низкие цены на предлагаемые товары являют-ся не только результатом ценовой политики, но и результатом получения зна-чительных скидок от поставщиков и экономии на выкладке и обслуживании. Особенностью «кэш энд кэрри» является совмещение в одном помещении склада и торгового зала, что позволяет лучше использовать объем и площадь рабочего помещения. Дисконтная торговля - продажа товаров со скидкой владельцам специальных дисконтных карт, которые могут быть именными и на предъя-вителя. Дисконтные карты могут выдаваться для индивидуальных покупок, как в розничном магазине, так и для мелкооптовых закупок у крупного опто-вика более мелкими фирмами. Система скидок при покупке по дисконтной карте зависит от стоимости покупки, размера внесенного аванса. Иногда скидки перечисляются на специальный накопительный (кумулятивный) счет для последующих покупок. Размер дисконтной розничной скидки составляет 3-10 %, а оптовой - 1-3 %. Магазины, торгующие качественными товарами по сниженным це-нам, выживают, если они находятся в составе торговой цепи, состоящей из не менее 10 однотипных предприятий. Основой ассортимента являются продук-ты питания, не требующие специального обслуживания. Благодаря сочета-нию низких цен и высокой оборачиваемостью получается требуемая прибыль от деятельности таких магазинов. Низкие цены на ординарные товары предлагает система уличной торговли. Уличная торговля осуществляется посредством установки, кон-тейнеров, палаток, лотков. Иногда реализация товаров производится из авто-фургонов и тележек. За счет максимальной экономии торговых издержек, устанавливая низкие цены, удается достичь значительного товарооборота. Для привлечения большего числа покупателей система уличной торговли объединяется в крупные мелкооптовые и розничные рынки. Магазины модных товаров (бутики), как правило, одежды, наобо-рот, имеют высокие цены и рассчитывают на узкий сегмент обеспеченных людей. Оборот таких магазинов относительно невысок, но прибыль достига-ется большой торговой наценкой. После того, как товар перестал быть мод-ным, цена на него снижается. Для стимулирования используются специаль-ные скидки. Фирменная торговля ориентируется производителем только своей продукцией под своей торговой маркой. В таких магазинах устанавливаются более низкие цены по сравнению с тем же товаром, который можно встретить в других нефирменных магазинах. В фирменных магазинах исключена тор-говля подделками, поскольку отсутствуют поставки от независимых посред-ников. Выше была рассмотрена традиционная форма обслуживания, когда покупатель приходит в магазин, непосредственно выбирает товар и сразу же его оплачивает. Основными недостатками такой формы торговли являются большие затраты времени, а в некоторых случаях отсутствие нужного для покупателя товара или товара конкретного производителя. Для многих поку-пателей, проживающих далеко от крупных городов, вообще является акту-альной проблема поиска и покупки многих товаров. В связи с этим, получили распространение другие нетрадиционные формы торговли, особенно товаров с невысоким оборотом, которые для обычной торговли являются малопри-влекательными. Торговля с заказом товара по почте. Организация работы с покупа-телем состоит в следующем. До покупателя разными способами доводится информация о том или ином товаре. Например, важным клиентам высылают-ся каталоги бесплатно или в качестве приза, подарка или за небольшую стои-мость. Покупатель высылает заявку на покупку его через почтовое отделение. Оплата производится предварительно или в момент получения товара по почте. Там же могут быть и каталоги для заказа нужных товаров. Список товаров, а при необходимости и их фотографии, продавец размещает в газетах, журналах, сам распространяет по почтовым ящикам квартир письма, листовки, проспекты. С помощью почтовой доставки товаров продаются книги, диски, косметика, простые электроприборы и т.д. Продажа товаров по телефону осуществляется с помощью актив-ных исходящих звонков и последующей устной презентацией товара. В слу-чае согласия покупателя товар может быть доставлен на дом или оставлен для него заказ в магазине. При продаже товаров по телефону следует помнить о возможных ограничениях или прямых запретов осуществления коммерческих звонков частным лицам (например, в Германии). Учитывая ограниченные возможности телефонной продажи (в день можно сделать 20-40 звонков), расчет делается на формирование круга постоянных покупателей, что определяется ценовой политикой, уровнем сервиса и каче-ством товаров. Продажа через торговые автоматы производится таких товаров как сигареты, безалкогольные напитки, бутерброды, жевательные резинки и т.д. Торговые автоматы устанавливаются на вокзалах, в метро, на бензозаправочных станциях. Удобством для покупателей является их круглосуточная работа, что особенно актуально в ночное время. Недостатками продажи через автоматы служат высокие расходы на обслуживание, поломки, кражи. Это приводит к тому, что цены на товары, продаваемые с помощью торговых автоматов, на 15-20 % выше обычных. Торговля по электронным каналам имеет несколько разновидно-стей, но осуществляется с использованием компьютерной сети (продажа че-рез Internet и электронную почту). Организация торговли по электронным каналам принципиально не отличается от продажи по телефону (с точки зре-ния поставки товара и получения за него денег). Отличие состоит в том, что продажа по телефону - это активные звонки с живой речью продавца, а тор-говля по электронным каналам (компьютерным сетям) - размещение инфор-мации о товарном предложении и ожидание входных пассивных звонков или письменных предложений от покупателя. Торговля с доставкой товара на дом или в офис. В данном случае акцент ставится на реализацию потребности части покупателей - освободить свое время от поиска нужных товаров и получить их непосредственно не вы-ходя из дома. Оплата товаров производится на дому, после того, как покупа-тель их проверит по качеству и весу. Ценовая политика предприятия-поставщика может быть такова, что доставка осуществляется бесплатно или оплачивается сверх стоимости товара. Заказ осуществляется по телефону, для чего предприятие-продавец периодически проводит рекламную кампанию, в первую очередь, методом «директ мейл». Формирование клиентской базы возможно также с помощью телефонного маркетинга. Ассортимент товаров, продаваемых с доставкой на дом, состоит из продуктов питания, напитков, несложных бытовых приборов, бытовой химии, туалетных принадлежностей. Предприятия питания могут доставлять на дом готовые блюда. Маркетинговая стратегия состоит в формировании постоянных покупателей с непрерывным увеличением их количества. Торговля с доставкой может быть организована и для предприятий (для своих столовых, кафе, проведения банкетов и т. д.). Торговля в разнос, в отличие от рассмотренных выше методов, не предполагает предварительного поиска покупателей. Коммивояжеры, т.е. торговые агенты, носят с собой нужные товары и предлагают их случайным людям, например, работающим в офисах фирм или даже на улице. Большая роль в успехе продаж отводится подготовке продавцов по технике презента-ции товаров и личности самого продавца (коммивояжера). Стратегия продаж состоит или в "проталкивании" товара (т.е. в одноразовом контакте с покупа-телем) или в установлении с ним долговременных отношений, приобщая слу-чайного покупателя в своего постоянного клиента и даже в помощника, кото-рый или подбирает новых покупателей, или сам осуществляет торговые сдел-ки под руководством коммивояжера. В свою очередь, некоторые из новых покупателей также становятся продавцами. Таким образом, формируется многоуровневая сбытовая сеть. В настоящее время, сетевые продажи пред-ставляют собой самостоятельную форму организации сбыта. Одним из ее принципов является то, что продавец должен быть потребителем данного товара, вложив личные средства в развитие своей сети, чтобы затем получить большую прибыль. Торговля по каталогу производится путем составления каталога с фотографиями, кратким описанием товаров и ценами на них. Каталоги раз-мещаются в разных местах скопления покупателей, в первую очередь, в крупных торговых предприятиях или специальных бюро. Каталоги можно также купить и пользоваться ими дома. После оформления заказа и предвари-тельной его оплаты, через определенное время покупатель может получить товар на складе или в секции магазина, где был сделан заказ. Цены по каталогу, как правило, выше розничных, но и заказ делают на те конкретные товары, которые в магазинах отсутствуют. Каталоги составляются и для предприятий, например, товары для офиса, товары для строительства и ремонта и т.д. Мини-каталоги публикуются в газетах и журналах. Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по прода-же товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Обычно термин «оптовый торговец» и «оптовая торговля» используется применительно к фирмам, для которых эта торговля является их основной деятельностью. Оптовые торговцы отличают-ся от розничных по ряду характеристик. Во-первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, поскольку он имеет дело преимущественно с профессиональ-ными клиентами, не с конечными потребителями. Во-вторых, по объему оп-товые сделки обычно крупнее розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного торговца. Оптовиками пользуются, когда с их по-мощью можно более эффективно выполнить одну или несколько следующих функций: • сбыт и его стимулирование (оптовики располагают торговым персона-лом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах; у оптовиков больше деловых контак-тов, и нередко покупатель верит ему больше чем какому-то далекому произ-водителю); • закупки и формирование товарного ассортимента (оптовик в состоянии подобрать изделия и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив, таким образом, клиента от значительных хлопот); • разбивка крупных партий товаров на мелкие (оптовики обеспечивают клиентам экономию средств, закупая большие партии товара и разбивая их на мелкие); • складирование (оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем са-мым снижению соответствующих издержек); • транспортировка (оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров, поскольку они находятся ближе к клиентам, чем производители); • финансирование (оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а так же финансируют и поставщиков, выдавая заказы заблаговре-менно и вовремя оплачивая счета); • принятие риска (принимая право собственности на товар и на расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и устареванием, оптовики берут на себя часть риска); • предоставление информации о рынке (оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т. п.); • услуги по управлению и консультационные услуги (оптовик редко помога-ет розничным торговцам совершенствовать деятельность, обучая их продав-цов, принимая участие в разработке схемы магазина и устройстве экспозиций, а также в организации систем бухгалтерского учета и управления запасами). Оптовая торговля охватывает по существу всю совокупность товар-ных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления. Как правило, при оптовой торговле товар покупается крупными партиями. Закупки оптом осуществляют посреднические организации с це-лью последующей перепродажи низовым оптовым организациям, предпри-ятиям розничной торговли. В большинстве случаев оптовая торговля не свя-зана с реализацией продукции конкретным конечным потребителям, т.е. она позволяет изготовителям с помощью посредников сбывать товары с мини-мальными непосредственными контактами с потребителями. Кроме того, оп-товая торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формирова-нии региональных и отраслевых товарных рынков. С позиций маркетинга роль оптовой торговли состоит в максималь-ном удовлетворении потребностей розничных предприятий, поставляя им нужные товары в определенных объемах и в установленные сроки. Распола-гаясь обычно в крупных населенных пунктах (городах), оптовые компании также хорошо знают потребности конечных покупателей. Поэтому они само-стоятельно или с помощью производителя товара способны организовать мощную маркетинговую поддержку розничной торговле. Решение проблемы удовлетворения интересов производителей, с од-ной стороны, розничной торговли и конечных покупателей, с другой сторо-ны, привело к многообразию методов и формы оптовой торговли. Выбор формы оптовой торговли зависит от конкретного товара, его положения на рынке (пользуется спросом; спрос не велик, степень насыщенности рынка), от конкретной сделки оптовой компании с продавцом товара. Существуют две основные формы оптовой торговли: транзитная и складская. При транзитной форме товары доставляются от производителя в розничную сеть или другой оптовой компании (более мелкой или находящей-ся в другом городе), минуя склад оптовика-посредника. Преимуществами этой формы являются ускорение оборота, снижение логистических издержек, повышенная сохранность товара. Транзитная поставка применяется, если не требуется промежуточная подготовка товара по качеству, расфасовке, пере-борке и т.д. В этом случае оптовик-посредник не имеет возможности форми-ровать ассортимент, кроме того, что отгрузил производитель. При складской форме партия товара от производителя поступает на склад оптовой компании, а затем распределяется по разным сбытовым кана-лам к розничным торговцам. Не смотря на возросшие логистические издерж-ки, в этом случае лучше удовлетворяются потребности торговли в предпро-дажной подготовке. Улучшается также ритмичность снабжения магазинов, в том числе малыми партиями, что является удобным для них. Открывается возможность формирования требуемого для каждого магазина товарного ассортимента. Наиболее распространенными видами оптовой торговли со склада являются: • личный отбор товара на складе; • по письменной заявке (например, высылка факса) или устной заявке по телефону со стороны магазина; • через выездных торговых представителей (агентов, менеджеров по сбы-ту); • с помощью активных звонков из диспетчерской; • торговля на оптовых выставках и ярмарках. Как показывает современный опыт, оптовые компании в большинст-ве случаев осуществляют сбытовые функции лучше производителя, посколь-ку имеют устоявшиеся связи с розничной торговлей, а также хорошую склад-скую и транспортную базу. Сегодня оптовые компании предоставляют своим покупателям не только товары, но и широкий спектр сопутствующих услуг: реклама в месте продажи, организация мероприятий по стимулированию продаж, доставка товара, предпродажная подготовка, в том числе фасовка и упаковка товара под торговой маркой розничного предприятия или розничной сети. На рынке технически сложных товаров оптовые компании организуют, при поддержке производителей, сервисные центры. А поскольку деятельность любого посредника увеличивает стоимость товара, то задача оптового звена системы сбыта состоит в формировании минимальной опто-вой наценки (за счет рационализации торгово-логистических операций) или в предании товару дополнительных ценностей для покупателя, который воспримет установленную цену как справедливую.