Trade Promotion – стимулирование торговой сети.
Это разнообразные средства воздействия, стимулирующие сбыт товара путем активизации работы товаропроводящей сети. Включает как экономические способы воздействия: мотивационные программы для персонала, так и неэкономические: работа по информированию оптовых и розничных продавцов о товаре, оформление мест продаж, размещение POS материалов.
Цели и задачи.
Расширение дистрибуции (Gain new distribution). Открытие новых каналов дистрибуции продукта и увеличение присутствия в имеющихся;
Увеличить количество товарных запасов (Build trade inventories);
Уменьшить количество товарных запасов (Reduce trade inventories);
Обеспечить поддержку промоушн-кампании в торговой сети (Obtain trade support for a consumer sales promotion program). Стимулирование и поощрение продажи конкретного товара среди розничных дистрибуторов.
Инструменты трейд-маркетинга.
1. Скидки:
• по индивидуальным условиям;
• за единовременную закупку;
• за достижение плановых показателей;
• сезонные/внесезонные;
• в качестве поощрения за продажи нового товара;
• за комплексную закупку.
2. Бонусы:
• за единицу товара;
• за выполнение индивидуального плана;
• в виде процента от объема реализации;
• за увеличение дистрибуции;
• в качестве купона;
• в виде лотереи.
3. Специальные мероприятия:
• выставки;
• презентации;
• демонстрация товара и образцов торговому персоналу;
• тренинги;
• семинары и конференции;
• вручение сертификатов и грамот.
4. Мерчендайзинг:
• использование POS-материалов;
• выкладка товара на полках;
• распродажи;
• презентация товара в магазинах и демонстрация;
• премирование покупателей;
• вручение купонов;
• проведение игр, конкурсов и лотерей для покупателей;
• консультации.