Шагом к обретению гармонии с собеседником может стать зер- кальное отражение невербального поведения человека, которого Вы пытаетесь понять. Вы просто перенимаете положение его тела, зер- кально отражаете его ключевые движения и сознательно используете самые важные ключевые слова. Такое отражение может оказаться полезным, когда Вы пытаетесь понять подчиненного, который не выполнил как надо Ваше задание. Такой прием полезен и в переговорах, когда Вы уже готовы потерять контроль над собой, да и в любой ситуации, когда нужно понять, от чего отталкивается Ваш оппонент в своих суждениях и поступках. Представьте себе трудные переговоры по поводу коллективного договора между администрацией и профсоюзом. Профсоюзный лидер285 известен своей способностью раздражать руководителей предприятия. Всякий раз, когда Вы теряете контроль над собой, Вы становитесь уяз- вимым. В таких случаях прием зеркального отражения преследует сра- зу три основные цели. 1. Временно Вы отдаляетесь от конфликтной ситуации хотя бы тем, что думаете об иных вещах и не позволяете себе в этой ситуации про- явить гнев и разочарование. 2. Сознательное отражение позволяет лучше понять ценности и внутренние связи другой личности. Успокоившись, Вы будете уже луч- ше владеть ситуацией. 3. Невербальное (жестами и проч.) отражение позволяет Вам достиг- нуть более высокого уровня понимания. Понаблюдайте за общительны- ми людьми. Они активно используют язык тела. Когда Вы повторяете невербальное поведение партнера по переговорам, то можно ожидать снижения напряженности и лучшего понимания. Однако приемы, изложенные в любой книге, так и остаются просто словами, если их не применять в повседневной жизни. Следующие уп- ражнения помогут лучше понять, что такое внимательное поведение. 1. Намеренное невнимание. Во время обеденного перерыва на ра- боте поупражняйтесь в невнимании. Например, когда с Вами говорят, намеренно избегайте визуального контакта, примите позу закрытости, часто меняйте предмет разговора. Затем поменяйте стиль и применяйте навыки активного выслушивания. Почувствуйте разницу. Лучше, если Вы попробуете это упражнение в общении со своим другом, чтобы по- чувствовать силу метода и ситуацию, когда следует применять его. 2. Усиленное внимание к трудному клиенту или подчиненному. Посмотрите, что Вы можете понять в нем и что можете узнать от него. Особенно важно в этом упражнении, чтобы партнер сам выбрал тему для разговора. Совсем не обязательно соглашаться, но Вы обнаружите, что лучше понимаете его, и в будущем это приведет к более плодо- творным контактам. 3. Активное внимание. После того как Вы убедились, что хорошо понимаете партнера, продолжайте тактику активного внимания, но теперь Вы ведете беседу: задаете тему разговора, делитесь своими мыслями и соображениями. Если необходимо, сделайте шаг назад к присоединению, но держитесь главной Вашей темы. 4. Демонстрация открытости. Используя активное внимание для лидерства, поддерживайте легкий и ненавязчивый контакт глазами, используйте язык жестов, говорящий об открытости, тон голоса – ес- тественный и ненапряженный. 5. Намеренное зеркальное отражение невербального поведения. Лучше начать это упражнение с хорошим другом, коллегой по Вашей286 менеджерской группе или даже с членами семьи. Вовлеките их в раз- говор, используйте навыки активного выслушивания. Если партнер говорит плавно, намеренно отразите положение его тела и его жесты. Эти упражнения дают Вам ключ к пониманию, как контролировать межличностное общение и управлять им, будь это короткая встреча с клиентами или запланированное длительное совещание Вашей рабо- чей группы. Вы поймете, что нужна практика, чтобы это получалось легко и не- принужденно. Когда Вы продемонстрируете свое умение зеркального отражения, попробуйте применить этот прием для того, чтобы стать лидером. Посмотрите, сможете ли Вы изменить невербальное поведе- ние партнера и задать направление беседы. Активно применяя невербальные коммуникации, Вы сможете зна- чительно улучшить Ваши способности поддерживать людей вокруг Вас, создавать хорошее настроение, избегать конфликтов и быть чаще победителем в решении жизненных проблем, чем неудачником. Ана- лиз поведения победителя и неудачника приведен в табл. 11.3. Таблица 11.3 Поведение победителя и неудачника Победитель Неудачник Чем больше победитель работает, тем больше времени у него остается. Неудачнику никогда не хватает времени сделать необходимое. Победитель «вгрызается» в проблему. Неудачник старается обойти проблему, но по- стоянно на нее наталкивается. Победитель берет обязательства. Неудачник раздает обещания. Победитель знает, где нужно бороться, а где отступить. Неудачник отступает там, где нужно бороться, и стоит на своем, когда в этом нет смысла. Победитель чувствует себя достаточно сильным, чтобы быть благожелательным с другими людьми. Неудачник редко относится к другим людям благожелательно. Он либо чувствует свою слабость, либо ведет себя как маленький тиран. Победитель умеет слушать других. Неудачник не слушает, он ждет, когда настанет его очередь говорить. Победитель с уважением относится к людям, которые способнее его, и пытает- ся у них учиться. Неудачник не признает способностей за други- ми людьми. Он выискивает их слабые стороны. Победитель убеждает и объясняет. Неудачник оправдывается. Победитель чувствует ответственность не только за свою часть работы, но и за всю задачу в целом. Неудачник говорит: я человек маленький, моя хата с краю. Победитель сам себе задает темп работы. У неудачника только две скорости: истериче- ская и апатическая. Победитель использует время на то, чтобы стать лучше. Неудачник использует время на то, чтобы избе- жать критики. Победитель не боится сделать ошибку, пытаясь достичь результата. Неудачник отказывается делать что-либо, боясь сделать ошибку или опасаясь критики окру- жающих. Победитель концентрирует свое внима- ние на возможностях. Неудачник концентрирует свое внимание на трудностях. Победитель ищет решение Неудачник ищет оправдание287 Каждый раз, когда Вы почувствуете, что у Вас в голове «заиграла мелодия» неудачника, остановитесь и подумайте, как сменить ее «ме- лодией» победителя. Уже одно то, что Вы станете вести себя и гово- рить как победитель, окажет благотворное влияние на Ваши внутрен- ние установки и поможет Вам действительно стать победителем. И наоборот: «кассета» неудачника может сделать Вас неудачником. Помните! В любой ситуации Вы можете стать счастливым по- бедителем или несчастным неудачником. Выбор остается за Вами! Характерным для высказываний и поведения неудачника является то, что максимальный выигрыш, который он может получить, равен нулю.
