.
Основними способами ведення переговорів є: листування, особисті зустрічі, використання технічних засобів (телефон, телетайп, факс), які використовуються у випадках: по-перше, країни, де перебувають контрагенти, розташовані далеко одна від одної; по-друге, фірми добре знають одна одну і підтримують довгострокові контакти; по-третє, необхідно повторити замовлення за раніше укладеним контрактом.
Переговори шляхом листування. Письмову заяву продавця про бажання укласти договір купівлі продажу прийнято називати офертою, а особу – оферентом. Звичайно у міжнародній торговій практиці розрізняють два види оферт – тверду та вільну. Тверда оферта робиться продавцем на певну партію товару лише одному можливому покупцю зі зазначенням терміну, протягом якого продавець зв’язаний своєю пропозицією. Це означає, що при беззастережному прийнятті усіх умов оферти покупцем експортер зобов’язаний поставити товар на запропонованих ним умовах, інакше оферент несе відповідальність за можливі збитки покупця. Розсилається покупцям дорогого обладнання і на підрядні роботи. Вільна оферта – це пропозиція без зобов’язань, які зв’язують продавця. Вона робиться на одну і ту ж партію товару кільком покупцям із відповідною поміткою. Згода покупця з умовами оферти не означає укладання контракту, оскільки оферент може сказати, що згода покупця надійшла занадто пізно. Якщо ініціатива придбання виходить від покупця, тоді він розсилає замовлення, що має силу твердої оферти чи запит, аналогічний вільній оферті.
Переговори шляхом особистих зустрічей. Більшість контрактів укладається за цією схемою. Звичайно переговори ведуться у країні менш зацікавленої фірми – у службовому приміщенні за таким планом у якому передбачене таке: 1) дата, місце, час, регламент переговорів; 2) склад учасників зі сторони фірми, що приймає; 3) обговорення тих питань, щодо яких згода може бути досягнута без ускладнень; 4) альтернативи на випадок контрпропозицій партнера щодо цін, строків поставки, умов сплати і т.д., по можливості в учасників має бути три варіанти: оптимальний; менш оптимальний, але прийнятний; прийнятний, але малоцікавий; 5) визначення осіб, які зустрічають, проводжають учасників переговорів, виконують протокольні функції; 6) визначення осіб, які готують довідково-інформаційний матеріал, копії контрактів та інше; 7) частування під час переговорів, а також організація коктейлю, прийомів; 8) культурна програма з урахуванням інтересів гостей.
Згідно з тактикою проведення переговорів треба: 1) з’ясувати ступінь зацікавленості партнера; 2) уникати зайвої поспішності; 3) бути уважним і спостережним; 4) бути ввічливим, передбачливим; 5) не доводити невимушеність до панібратства; 6) бути небагатослівним; 7) старатися подавати аргументи у питальній формі; 8) не згадувати про невдалі угоди; 9) добиватися згоди щодо окремих елементів, якщо цього не можна зробити у цілому; 10) ініціативу переговорів брати на себе, а кінцеву відповідь залишати за партнерами. Не бажано: 1) висловлювати категоричне «ні», якщо не можна дати відповідь на заперечення; 2) переносити укладання контракту на завтра, якщо це можна зробити сьогодні; 3) концентрувати увагу на незгоді, якщо вона є; 4) ображатися на партнера, якщо умови угоди неприйнятні; 5) після підписання контракту висловлювати своє задоволення.
Відповідно до ст. 1 Закону України «Про зовнішньоекономічну діяльність» зовнішньоекономічний договір (контракт) — це матеріально оформлена угода двох або більше суб’єктів зовнішньоекономічної діяльності та їх іноземних контр-агентів, спрямована на встановлення, зміну або припинення
їх взаємних прав та обов’язків у зовнішньоекономічній діяльності.
