.
Маркетинг - це комплексна система організації виробництва і збуту продукції, орієнтована на задоволення конкретних споживачів і одержання прибутку на основі дослідження і прогнозування товарного ринку.
У компетенцію відділу маркетингу входить також здійснення таких функцій, як виконання замовлень, контроль за веденням розрахунків і платоспроможністю клієнтів.
Система збуту складається з так званої внутрішньої збутової організації і зовнішньої організації, що займається питаннями забезпечення відвідування співробітниками клієнтури (замовників).
У зовнішній збутовій організації працюють або підприємства, що служать (комівояжери), або торгові агенти (торгові представники), що одержують не зарплату, а комісійну винагороду з кожної торгової точки й угоди. Для підприємства це має свої плюси і мінуси. З одного боку, витрати на комівояжерів залежать від результатів їхньої роботи, а з іншого – існує обмежена можливість «диригувати» ними і контролювати їхню роботу.
Слід завжди пам'ятати, що у всіх випадках вирішальним фактором успіху збутової організації є також рівень професійної підготовки. Навіть сама гарна зовнішня збутова організація не може забезпечити досягнення високих результатів без необхідної внутрішньої організації.
Для реалізації промислових товарів на ринку вирішальними умовами є строге дотримання термінів постачання, високий рівень обслуговування, швидке постачання запасних частин і їхня постійна наявність на всіх ремонтних і обслуговуючих базах.
Експорт – це самостійна збутова діяльність на закордонному ринку, що вимагає спеціальних знань і організується як за видами продукції, так і за територіальною ознакою (по країнах чи регіонах). У звичному розумінні слова – це не що інше, як продаж товару в інші країни, що відрізняється від його реалізації на власному внутрішньому ринку умовами збуту, традиціями і звичаями, мовою і т. п.
Чим істотніші відмінності країн, тим більше експортні операції відрізняються одна від одної. Тому країни, які не сильно відрізняються своїм законодавством, мовою, звичаями, як правило, тісно зв'язані між собою в зовнішній торгівлі.
Успішне ведення експорту залежить від глибокого знання всіх умов зов- нішнього ринку. Тому при здійсненні експортних операцій треба звертати увагу на такі умови:
- компетентність у правових питаннях;
- компетентність у фінансових питаннях;
- робота із закордонними покупцями;
- додаткові рекламні засоби;
- діловодство;
- правильний вибір збутової організації;
- регулювання ціни та ін.
Для конкретизації викладу питання про просування товарів на зовнішніх ринках достатньо розглянути чотири умовні ситуації:
- експортер має з імпортерами стійкі торгові зв'язки;
- експортер у минулому мав з імпортерами торгові зв'язки;
- експортер не мав з імпортером торгових зв'язків, але знає, що товари входять у коло інтересів споживача;
- експортер не знає споживачів свого товару.
У першій ситуації для експортера головним завданням є збереження зв'яз- ків з імпортерами. Важливо також розширювати своє співробітництво, збільшу- ючи обсяг продажів.
Імпортери повинні бути регулярно ознайомлені із зростанням технічного рівня виробів і поліпшенням якості товарів; сприятливі для них умови торгівлі повинні бути стійкими, що дозволяють збільшувати обсяг закупівель.
У другій ситуації слід пам'ятати про те, що повернення до старих контра- гентів здійснити складніше, ніж залучити нових. Тому важливо підвищити якість товару, поліпшити умови постачань, удосконалити технічне обслуговування, про- вести ряд ефективних заходів з реклами.
Експортери направляють колишнім контрагентам ініціативні комерційні пропозиції, що не мають твердого характеру й обмежені за часом дії.
Головне завдання на першому етапі в роботі з визначеним числом майбут- ніх покупців товарів – це створити інтерес до експортера. Конкретні умови обговорюються пізніше, коли вже виявлені контрагенти.
Найбільшою свободою діяльності володіє продавець у четвертій ситуації. Отже експортери не знають своїх споживачів. Що робити?
У першу чергу необхідні маркетингові дослідження сегментації ринку, що дозволяють виявити найбільш кращі регіони, а в них – покупців. Треба також вивчити систему збуту в цих регіонах, основних посередників, оптову і роздрібну мережу. І тільки потім варто вирішувати завдання відповідно до третьої ситуації.
Фактично у всіх ситуаціях, що дозволяють систематизовано підійти до організації руху товарів на зовнішньому ринку, велике коло проблем вирішується за допомогою реклами.