Особенности «жесткого» подхода
(по Джиму Кэмпу)
Переговоры начинаются, когда кто-то говорит «нет».
Проигрывает тот, кто демонстрирует свою «нужду», крайнюю необходимость заключить сделку.
Лишняя болтовня есть проявление «нужды». Тот, кто слушает, контролирует переговоры.
Боязнь получить отказ – признак «нужды».
«Заботиться» о противнике, поддерживать интонационно и невербально, проявлять уважение.
«Эффект Коломбо» - дать противнику почувствовать уверенность и превосходство.
Не бояться «быть немного не в порядке». Обнаруживать свои мелкие недостатки.
Иметь «миссию», ориентированную на противника. Помочь ему увидеть перспективы и принять решение.
Лучший способ проведения переговоров – открытые вопросы, начинающиеся с вопросительных слов. («Чего бы вы от меня хотели?»).
Техника контрвопроса. («забота» – краткий ответ – встречный вопрос).
Техника «связки»: вариант контрвопроса, рассчитанный на конкретизацию слов оппонента. Выполняется после «заботы». («Иии?»)
Прием «три плюс»: каждый вопрос или утверждение произносится не менее трех раз в ходе переговоров.
Прием "Травить леску": избегать любых эмоциональных отклонений (в т.ч. и позитивных) от хода беседы. Эмоции порождают сомнения.
Переговоры не бывают завершенными.
