1. Последовательное разграничение между участниками переговоров (установка на сотрудничество) и их предметом. Разбираться с проблемой, а не с людьми.
2. Сосредоточение внимания на скрытых интересах, а не на высказываемых позициях сторон.
3. Поиск всех взаимовыгодных вариантов решения проблемы.
4. Опора на объективные критерии, не относящиеся к состязанию воли.
Поставить себя на их место.
Не принимать собственных страхов за намерения других.
Не обвинять, даже когда они того заслуживают.
Применять «Я-высказывания», т.е. говорить о своих чувствах, а не о чужих поступках.
Демонстрировать активное слушание и понимание.
Не реагировать на чужие эмоции аналогичным образом.
Использовать неожиданные жесты «доброй воли»
Не говорить лишнего.
Поставить себя на их место.
Спросить: «Почему?».
Составить перечень интересов каждой стороны.
Говорить о собственных интересах, подчеркивая их важность.
Признать их интересы важной частью проблемы.
Апеллировать к общим интересам.
Сперва описать проблему с точки зрения интересов сторон и лишь потом предложить ее решение.
Четко преследуя свои интересы, оставаться открытыми для дискуссии.
Ошибки при выдвижении вариантов решения проблемы:
Преждевременная критика высказываемых идей (сковывает инициативу)
Поиски единственного наилучшего ответа.
Убеждение в невозможности «увеличить пирог».
Недостаточный учет интересов партнеров.
Неубедительное изложение преимуществ своих идей.
В качестве объективных критериев используют
рыночные цены, профессиональные нормы, судебные прецеденты, научные оценки и проч., все, что не зависит от воли сторон.
Дополнения:
В случае сильного давления не отвечать тем же, а анализировать интересы, изобретать варианты и искать независимые критерии.
Всегда иметь НАОС – наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению. Продуманный запасной вариант, защищающий от невыгодных условий. «Чем лучше НАОС – тем больше ваши возможности».
Вопросы эффективнее утверждений.
Предупреждения эффективнее угроз.
Как можно больше узнать о целях и аргументах партнеров, прежде чем излагать собственные. «Кто первым открывает свой чемодан…»
Нельзя говорить о тех интересах или вариантах решения, которые ослабляют нашу позицию в глазах другого.
Молчание как наилучший ответ на неразумное предложение или личную атаку.
Успех любых переговоров зависит от качества подготовки к ним.
