В процессе подготовки и осуществления внешнеторговых операций участники прибегают к детальному изучению как потенциального круга возможных контрагентов, конкретных фирм и организаций, действующих контрагентов и конкурентов. Изучение деятельности контрагента - общепринятый элемент проведения торговой операции.
Существует много специфических условий, определяющих выбор торгового партнера, но есть и общие положения, которыми руководствуются коммерсанты при осуществлении международных торговых операций.
Выбор контрагента в большой степени зависит от характера сделки (экспортная, импортная, компенсационная и т.д.), а также предмета сделки. При этом возникают 2 вопроса: в какой стране и у какого иностранного контрагента лучше купить или продать необходимый товар.
Выбирая страну, наряду с экономическими соображениями учитывают, прежде всего, характер торгово-политических отношений с этой страной: предпочтение отдается тем, с которыми имеются нормальные деловые отношения, подкрепленные договорно-правовой основой и которые не допускают по отношению к нашей стране дискриминации.
Оперативно-коммерческая работа по изучению фирм во внешнеторговых организациях должна включать:
· предварительный сбор данных о фирме, с которой планируется проведение переговоров и заключение сделки;
· текущее наблюдение за деятельностью фирм и организаций, с которыми уже заключены контракты;
· выявление и изучение новых фирм и организаций возможных контрагентов по экспорту и импорту;
· систематическое изучение структуры товарных рынков по основным статьям экспорта и импорта;
· наблюдение за деятельностью фирм конкурентов.
Суммируя практический опыт и общепринятые методики оценки потенциального партнеров, их надежности и выгодности, можно выделить ряд принципов, которые позволяют объективно подойти к выбору партнера-контрагента.
Основные принципы выбора фирмы-контрагента:
Прежде всего, необходимо оценить степень солидности делового партнера. Под степенью солидности фирмы подразумеваются количественные показатели деятельности (так называемые показатели производственно-рыночной деятельности фирмы), масштаб операций, степень платежеспособности, а также степень доверия, которую ей оказывают банки. Показатели производственно-рыночной деятельности фирмы можно разделить на 2 группы: общие (основные) и частные. К общим показателям относятся: чистая прибыль, полученная фирмой; объем продаж или оборот; показатели рентабельности производственно-рыночной деятельности фирмы, темпы роста объемов ее продаж и активов, качественный и количественный состав оборотного капитала; наличие в нем достаточного количества платежных средств; соотношение между собственным и заемным капиталом. Частные показатели - это показатели платежеспособности фирмы (коэффициенты ликвидности и покрытия).
Другим важнейшим принципом в выборе фирмы является ее непосредственная деловая характеристика - деловое реноме. Репутация фирмы определяется тщательностью и добросовестностью при исполнении обязательств, наличием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров. За последние 15 лет доля стоимости репутации (в общей стоимости компании) возросла с 18% до 82%. То есть, если компания оценивается в 40 млн долларов США, то 10 млн долларов - это цена ее материальных активов, а 30 млн долларов - стоимость репутации. Снижение индекса репутации фирмы на 1% обуславливает падение ее рыночной стоимости сразу на 3%. Так, компания ФОРД, американский производитель легковых машин, в 2001 году выкупила у населения серию ранее проданных машин с допущенным конструктивным дефектом, стремясь поддержать свою заслуженную долголетним опытом работы безупречную репутацию.
Следующим принципом можно назвать учет опыта прошлых сделок. При наличии прочих равных условий коммерсанты отдают предпочтение тем фирмам, которые хорошо себя зарекомендовали в прошлом.
Определенное значение при выборе партнера может оказать его положение на данном рынке - является ли он посредником или самостоятельным производителем (потребителем) продукции. Коммерсанты, как правило, стремятся к устранению излишних посреднических звеньев в торговых операциях, чтобы не уступать часть прибыли посреднику. В то же время посреднические услуги широко используются в тех случаях, когда они являются объективной необходимостью.
Основным типом информации, используемой при проведении анализа той или иной проблемы или ситуации, является информация экономическая, которая, в свою очередь, подразделяется на три основных вида: статистику, бухгалтерию и оперативную информацию.
Статистика дает общую картину состояния и развития национального хозяйства, освещает ход социально-политических процессов в стране или ее частях. При этом используются специальные методы наблюдения и анализа массовых явлений.
Бухгалтерия (бухгалтерская отчетность) представляет собой способ отражения средств предприятий и организаций в зависимости от их состояния, размещения, использования и источников происхождения. Она отражает процесс развития предприятия и служит основой анализа его хозяйственно-финансовой деятельности.
Оперативная информация - это сведения, необходимые для текущей деятельности, для принятия оперативных решений. В качестве оперативной информации могут выступать как официальные статистические показатели, так и неопубликованные данные, являющиеся результатом непосредственного наблюдения, личного опыта, различных экспериментов, данные кредитно-справочных бюро и т.д.
Во внешнеэкономической деятельности при выборе партнера-контрагента необходимо использовать все виды экономической информации, для того чтобы найти и выбрать надежного и солидного партнера по сделке.
Развитие информационного пространства в республике и его интеграция в мировую информационную среду очень важны для успешного продвижения белорусских товаров на внешние рынки. И в связи с этим развитию информационного обеспечения внешнеэкономической деятельности в нашей стране уделяется особое внимание.
Поиск необходимой информации о рынках, ценах, клиентах, товарах, показателях деятельности фирм - важный этап внешнеторговых операций. Для того чтобы получить полную информацию об инофирмах, инвестиционном климате и рынках зарубежных стран необходимо научиться работать со справочниками, годовыми отчетами компаний, деловой экономической литературой, газетами, журналами и др. источниками средств массовой информации, а также справочниками и электронными картотеками банков и кредит-бюро, картотеками - терминалами информационных компьютерных сетей, включая сеть Интернет.
Но прежде чем пользоваться источниками информации, надо знать, где их найти. Информация является своеобразным ресурсом, а ее источник - это места и форма хранения.
Места хранения - государственные органы, торговые палаты, НИИ, библиотеки, ассоциации и союзы, банки, биржи, кредит-бюро, консультационные и информационные фирмы и агентства, дипломатические и торговые представительства, представительства фирм, выставки, ярмарки и т.д.
Форма хранения - доклады, информационные и аналитические записки, отчеты фирм, пресса, рекламные издания, справочники, каталоги, базы данных, электронные каталоги и т.д.
3. Основные показатели финансовой отчетности иностранного предприятия
Информация по фирме, полученная из разных источников, собирается и систематизируется в досье на фирму. Вопросы, по которым подбирается материал для досье, могут быть разделены на 2 группы:
1. Вопросы общей характеристики фирмы, включая род деятельности фирмы, номенклатуру производства и торговли, размеры производства, другие вопросы, характеризующие фирму, ее роль и место на рынке данного товара;
2. Вопросы по специальным аспектам, имеющим отношение непосредственно к заключению контрактов (кредитоспособность, финансовое положение фирмы, загрузка заказами, заинтересованность в получении заказов от иностранных фирм, выяснение взаимоотношений с другими фирмами и государственными органами, деловая характеристика представителей фирмы, с которой предполагается проведение переговоров и т.д.).
Досье фирмы включает ряд документов, таких как:
· информационная карта фирмы - базовый документ, в котором собирается всесторонняя информация об интересующей фирме;
· сведения о переговорах с фирмой;
· сведения о деловых отношениях.
Карта фирмы представляет собой анкету, содержание которой сгруппировано по основным вопросам, характеризующим различные стороны деятельности изучаемой фирмы:
· страна, почтовый адрес, телефон, факс, адрес электронной почты;
· год основания;
· предметы торговли, производства (с указанием основных технических характеристик товаров и технических новинок) или характер услуг;
· производственные мощности, торговый оборот, число работников и другие данные, характеризующие производственные возможности и деятельность фирмы по годам;
· данные, характеризующие финансовое положение фирмы;
· филиалы, дочерние предприятия, участие и прочие связи фирмы (картели, финансовые, персональные и т.д.);
· важнейшие конкуренты;
· владельцы, руководители фирмы, контактные лица;
· оборот, в том числе по разным рынкам;
· отрицательные моменты, характеризующие фирму (невыполнение обязательств, рекламации, арбитражные, судебные дела и т.д.).
Важное место в досье фирмы занимают такие документы, как "сведения о переговорах с фирмой" и "сведения о деловых отношениях". В них собирается информация, источником которой являются личные наблюдения и впечатления работников, полученные в процессе переговоров, в ходе выполнения контрактов и посещений предприятий.
Сведения о переговорах с фирмой фиксируют после каждого раунда их завершения. Основными вопросами для изучения являются:
· предмет переговоров;
· результаты переговоров;
· характеристика представителей фирмы, участвующих в переговорах, вплоть до их черт характера (сильных и слабых сторон), степени владения коммерческими и техническими вопросами;
· поведение фирмы во время переговоров;
· деловые отношения с другими партнерами по бизнесу в вашей стране.
Сведения о деловых отношениях в отличие от сведений о переговорах составляются один раз в год и отражают опыт работы с фирмой в течение года (выполнение условий контрактов, ее заинтересованности в работе на данном рынке, деловые качества фирмы и ее представителей и т.д.).
Досье на фирмы пополняется систематически и обновляется перед началом нового финансового года или при подготовке крупных сделок. Каждая организация с учетом специфики работы на рынке и особенностей круга своих контрагентов может подготовить свой вариант досье на фирму, как на бумажных носителях, так и в электронном виде.
