3.3.1. Каналы сбыта их функции и потоки в каналах
Канал распределения – совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.
Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций.
- Исследовательская работа – сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.
- Стимулирование сбыта – создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.
- Установление контактов – налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.
- Приспособление товара – подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.
- Проведение переговоров – попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.
- Организация товародвижения – транспортировка и складирование товара.
- Финансирование – изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.
- Принятие риска – принятие на себя ответственности за функционирование канала.
3.3.2. Обоснования использования посредников
При сбыте продукции и услуг потребность в сбытовых посредниках возникает не всегда. В каждом конкретном случае необходимо определить, насколько обоснованно использование каждого из посредников Использование сбытовых посредников дает фирме следующие преимущества:
- Сокращение числа контактов. Использование посредников позволяет сократить количество контактов, каждый из которых требует определенных затрат.
- Экономия на масштабе. Группируя предложения многих изготовителей, посредник способен выполнить определенные функции в большем объеме, чем отдельный изготовитель.
- Уменьшение функционального несоответствия. Приобретая крупные количества товаров, обеспечивая их хранение и разбиение на мелкие партии, оптовые и розничные торговцы дают возможность изготовителям и потребителям иметь дело с более удобными для них масштабами поставок.
- Улучшение ассортимента. Почти все производители могут предложить ограниченный ассортимент продукции, а покупатели в большинстве случаев нуждаются в широком
- Улучшение обслуживания. Как правило, посредник ближе к конечному пользователю и поэтому лучше знает его потребности, так что ему легче приспособиться к местным условиям, обеспечить лучшее послепродажное обслуживание и другие услуги.
Тема 14.
