Канал сбыта в маркетинге (англ. «distribution channel») – цепочка физических и/или юридических лиц задействованных в процессе движения (посредством купли-продажи) товаров от производителя к потребителю.
Канал сбыта (или иначе: канал продаж, канал распределения, канал дистрибуции) позволяет соединить производителя продукции или услуг с их потребителями, обеспечивая поток товаров в одну сторону и денежных средств в другую. Получается, что канал сбыта это своеобразный мост между производителем и покупателем, связывающая их магистраль.
Важные характеристики канала сбыта в маркетинге – его длина, ширина и уровни: длина канала сбыта – количество звеньев (посредников) в сбытовой цепи; ширина канала сбыта – количество участников процесса распределения в каждом звене канала (например, если компания реализует товар через 3 сети розничных магазинов, то и ширина здесь будет равна 3); уровень канала (англ. «channel level») – отдельный посредник в сбытовой цепи, участвующий в процессе товародвижения от производителя к потребителю.
Прямые каналы сбыта – характеризуются отсутствием независимых посредников. То есть производитель самостоятельно и напрямую реализует продукцию покупателям. Сделать это он может различными способами: через собственные (фирменные) магазины; торговля в разнос (например, кулинарными изделиями); продажа товаров через Интернет.
Поскольку в прямом канале сбыта нет посредников, он считается нулевой длины и его называют «канал нулевого уровня». Используются прямые каналы сбыта довольно редко. Главным образом их применяют на рынке производителей.
2. Непрямые (косвенные) каналы сбыта – в процессе дистрибуции принимает участие один или несколько посредников.
В зависимости от числа посредников (длины) непрямые каналы сбыта подразделяются на ряд разновидностей: одноуровневый – с единственным посредником. Например, им может быть агент по реализации промышленного оборудования; двухуровневый – здесь мы имеем дело уже с двумя посредниками. В качестве примера можно привести рынок потребительских товаров (продукты питания, бытовая химия, одежда), где часто на пути следования продукции от производителя к покупателю присутствуют два посредника, как вариант: оптовый склад и розничный супермаркет; трех- и более уровневый – по аналогии, это канал дистрибуции с 3-мя и большим числом посредников. Например, для трехуровневого сбытового канала ими могут быть крупный оптовик, продавец меньших оптовых партий товара и сеть розничных магазинов.
Если в косвенном канале сбыта 1-2 посредника он называется коротким. Если же посредников более 2-х, такой канала сбыта именуют длинным. Когда предприятие одновременно использует и прямые и косвенные каналы распределения, такая система сбыта называется комбинированной. И этой теме будет посвящена отдельная статья. А пока рассмотрим плюсы и минусы прямой и косвенной дистрибуции.
Интенсивный сбыт – данный вид сбыта означает подключение к сбытовой программе всех возможных товарных посредников не зависимо от формы их деятельности. Это стратегия сбыта потребительских товаров повседневного спроса, широкого потребления, а так же марочных и фирменных товаров, предназначенных для широкого круга покупателей. Выполнение задачи интенсивного распределения зависит от количества торговых предприятий и их расположения с учетом удобства покупки. Так реализуют жевательные резинки, сувениры, безалкогольные напитки, сигареты.
Преимущества интенсивного сбыта – плотная сбытовая сеть и множество покупателей интересующихся товаром.
Недостатки интенсивного сбыта – существование большого числа мелких покупателей. Это усложняет контроль над их платежеспособностью и вызывает необходимость крупных затрат на проведение рекламных мероприятий.
