Под переговорным процессом в социологии и психологии управления понимается совокупность ценностей, понятий, обычаев и приемов, становящихся средством связи и общения людей. Субъектами переговорного процесса в таких обществах являются любые социальные группы - партии, общественные движения, политики, дипломаты, деловые люди, любые юридические и просто частные лица.
До недавнего времени в обществе господствовало представление о переговорах как о временном перемирии в длительной войне или конфронтации. Такое понимание роли переговоров определило и соответствующие их модели, точнее - модели поведения сторон на переговорах. Таких моделей традиционно было две - с позиции силы и с позиции слабости, каждая из которых имеет множество недостатков.
Исследования последних лет изменили представления о переговорном процессе. Сегодня доказано, что наиболее эффективной технологией ведения переговорного процесса является метод принципиальных переговоров, сущность которого сводится к четырем положениям, каждое из которых касается одного из базовых элементов и предполагает определенные рекомендации. Первое - люди, второе -интересы, третье - варианты, четвертое - критерии. Причем данные элементы реализуются на всех стадиях переговорного процесса: на стадии анализа; на стадии планирования процедуры переговоров; на стадии дискуссии, когда стороны общаются друг с другом, стремясь к соглашению.
Метод принципиальных переговоров основывается на следующих принципах:
1. участники переговоров - не враги и не друзья, а партнеры, вместе решающие проблему;
2. цель переговоров - не победа и не хорошие отношения, а разумный компромисс.
Причем разумным считается такое соглашение, которое максимально отвечает законным интересам каждой из сторон; справедливо регулирует сталкивающие интересы; является долговременным; принимает во внимание интересы общества. Эффективными считаются переговоры, которые ведут к разумному соглашению и проходят в кратчайшие или оптимальные сроки.
При изучении данной темы помимо принципов важно остановиться на тактике ведения принципиальных переговоров и на способах преодоления деструктивной переговорной практики.