1. Географические
2. Организационно-демографические переменные:
- форма собственности и организационно-правовая форма предприятия (ОАО, ЗАО, ООО, ИП)
- территориальное размещение (одногородние, иногородние, региональные)
- размер предприятия (численность персонала, объем РТО в количественном или денежном измерении, размер торговой площади)
- тип конечных покупателей продукта (платежеспособность, особенности конечных покупателей)
3. Переменные, описывающие условия сделки:
- объем закупки (мелкая до 200 тыс. руб., средняя – от 200-500 тыс. руб., крупная – свыше 500 тыс. руб.)
- способ доставки товаров до розничных предприятий (централизованный, децентрализованный, с помощью транспортных посредников, по почте)
- условия платежа: предоплата, отсрочка платежа
4. Переменные, описывающие поведение деловых покупателей:
- степень формализованности принятия решения о покупке (высокая, средняя, низкая)
- длительность времени решения о закупке
- технология проверки приемлемости товара (проверка сертификатов, лицензий)
- воздействие референтных групп
- лояльность к поставщику
- повторяемость совершаемых сделок
