Переговоры представляют собой обмен мнениями для достижения какой-либо цели. В деловой жизни мы часто вступаем в переговоры: при поступлении на работу, при обсуждении с деловыми партнерами условий хозяйственного договора, условий купли-продажи товара, при заключении договора аренды помещений и т.п. Переговоры деловых партнеров происходят в равных условиях, — переговоры же подчиненного с руководством или директора организации с представителями налоговой инспекции происходят в неравных условиях.
Переговоры состоят из трех основных стадий: подготовка переговоров, процесс переговоров и достижение согласия. Вот краткая характеристика стадий и этапов деловых переговоров:
1. Стадия подготовки переговоров предусматривает осуществление следующих этапов.
Этап 1.1. Выбор средств ведения переговоров
На этом этапе выявляются совокупность различных подходов или процедур переговоров, средства, которые будут задействованы при их осуществлении; определяются посредники, арбитраж, суд и др., способствующие решению проблемы; выбирается для обеих сторон подход.
Этап 1.2. Установление контакта между сторонами. На этом этапе:
- устанавливается контакт по телефону, факсу, электронной почте; - выявляется желание вступить в переговоры и скоординировать подходы к проблеме; - устанавливаются отношения, для которых характерны взаимное согласие, доверие, уважение, часто взаимные симпатии, настроенность на одну волну, развивается переговорное взаимодействие;- договариваются о подключении к переговорам всех заинтересованных сторон.
Этап 1.3. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации. На этом этапе:
- выявляются, собираются и анализируются соответствующие сведения о людях и существе дела, имеющие отношение к предмету переговоров;
- проверяется точность данных; - минимизируется вероятность негативного влияния недостоверных или недоступных данных; - выявляются основные интересы всех участвующих в переговорах сторон.
Этап 1.4. Разработка плана переговоров. На этом этапе: - определяются стратегия и тактика, которые способны привести стороны к соглашению; - выявляется тактика, соответствующая ситуации и специфике спорных вопросов, которые будут обсуждаться.
Этап 1.5. Формирование атмосферы взаимного доверия. На этом этапе: - ведется психологическая подготовка к участию в переговорах по основным спорным вопросам; - подготавливаются условия для восприятия и понимания информации и минимизируется эффект влияния стереотипов; - формируется атмосфера признания сторонами законности спорных вопросов; - создается обстановка доверия и эффективной коммуникации.
2. Стадия процесса переговоров включает следующие этапы.
Этап 2.1. — это начало переговорного процесса — здесь:- представляются участники переговоров; - стороны обмениваются суждениями, демонстрируют добрую волю слушать, разделять идеи, открыто предъявлять соображения, желание договориться в мирной обстановке; выстраивается генеральная линия поведения;
Этап 2.2. Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня. На этом этапе:
выявляется область переговоров, имеющая отношение к интересам сторон;- выявляются спорные вопросы, которые будут обсуждаться;- формулируются спорные вопросы;- стороны стремятся к выработке соглашения по спорным вопросам;
Этап 2.3. Раскрытие глубинных интересов сторон. На этом этапе:
- осуществляется изучение спорных вопросов по одному, а затем в комплексе, для того чтобы выявить интересы, потребности и принципиальные отношения переговоров участников переговоров;- участники переговоров раскрывают друг перед другом подробно свои интересы, чтобы они были восприняты всеми так же близко, как свои собственные.
Этап 2.4. Разработка вариантов предложений для договоренности. На этом этапе:
- участники стремятся выбрать приемлемый вариант из имеющихся предположений для соглашения, либо сформулировать новые варианты; - делается обзор потребностей всех сторон, в котором связываются воедино все спорные вопросы;- разрабатываются критерии или предлагаются действующие нормы, которыми можно будет руководствоваться при соглашения; - формулируются принципы для соглашения;
3. Стадия достижения согласия включает следующие этапы. Этап 3.1. Выявление вариантов для соглашения. На этом этапе: - осуществляется подробное рассмотрение интересов обеих сторон; - устанавливается связь между интересами и имеющимися
вариантами решения проблемы; - оценивается эффективность выбираемых вариантов решений.
Этап 3.2. Окончательное обсуждение вариантов решений. На этом этапе:- выбирается один из имеющихся вариантов; посредством уступок сторонами и происходит движение сторон навстречу друг другу; - формируется более совершенный вариант на основе выбранного; - происходит процесс формулирования окончательного решения; - стороны работают над процедурой достижения основного соглашения.
Этап 3.3. Достижение формального согласия. На этом этапе: - достигается согласие, которое может быть представлено в виде юридического документа (договора, контракта); - обговаривается процесс выполнения договора (контракта); - разрабатываются возможные пути преодоления вероятных препятствий в ходе выполнения договора (контракта);- предусматривается процедура контроля за его выполнением;
