Деловая беседа– это форма обмена информацией между двумя или несколькими лицами в узком кругу.
Беседы подразделяют на:
- официальные и неофициальные (рабочие);
- целевые (преследующие конкретные задачи) и свободными (например, ознакомительные);
- регламентированные (т.е. осуществляющиеся по определенным правилам и в предписанной последовательности, например, анкетирование) и нерегламентированные (бессистемные, например, дружеский разговор).
Профессия руководителя, менеджера предполагает проведение переговоров по самому широкому кругу вопросов. Переговоры обычно протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон. Можно выделить два главных предназначения переговоров – разрешить споры и сотрудничество.
В переговорах участвуют как минимум два партнера или два коллектива, но они могут быть и многосторонними, по одному или нескольким вопросам. Интересы переговаривающихся сторон могут совпадать в целом, в деталях, но могут быть и противоположными. Организационный аспект переговоров включает в себя две части: содержательную и процессуальную.
Содержательная часть –это то, о чем в переговорах идет речь. Обычно содержательная часть включает в себя тему переговоров, желаемый результата и его прогноз, а также стратегию их проведения.
При прогнозе результатов переговоров устанавливают благоприятный и неблагоприятный исход и предел, до которого каждая из сторон считает возможным отступить. Стратегия зависит от цели, имеющейся информации, партнера.
Процессуальная часть– это то, как ведутся переговоры, какие существуют «писаные и неписаные» правила, как ведется подготовка к ним и как строится взаимодействие с партнером.
В переговорах выделяют следующие три стадии:
Подготовка к переговорам. Она начинается задолго до того, как стороны сядут за стол переговоров, и от того, как будет проведена подготовка, во многом зависит будущее, как самих переговоров, так и принятых решений.
Фактически подготовка начинается с того момента, как одна из сторон (или посредник) выступит инициатором проведения переговоров. Содержательная сторона подготовки к переговорам включает:
- анализ проблем, диагноз ситуации;
- формулирование общего подхода к переговорам, целей, задач и собственной позиции;
- определение возможных вариантов решения;
- подготовку предложений и их аргументацию;
- составление необходимых материалов и документов.
Проведение переговоровначинается с того момента, когда стороны садятся за стол переговоров. Именно здесь «разворачиваются события», реализуется то, что было подготовлено заранее.
Подведение итогов.Переговоры можно считать удавшимися, если обе стороны высоко оценивают итоги, если оба партнера расценивают их как взаимный выигрыш.
