Итак, основной целью стимулирования сбыта является приближение товара к покупателю.
Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга товара. Конкретные задачи стимулирования сбыта будут различны в зависимости от объекта предстоящего воздействия.
Существует несколько типов целевых аудиторий:
1. Потребитель: он, безусловно, обладает наибольшей значимостью, и вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр средств стимулирования продаж был создан с единственной целью – самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Потребителю отдан приоритет, так как все прочие объекты являются лишь посредниками, и воздействие на них оказывается для усиления воздействия на потребителя.
Возможные цели стимулирования потребителей:
- Пробные покупки; Повторные покупки- Лояльность;
- Удержание; - Увеличение объема покупки; - Увеличение объема потребления;
- Увеличение частоты закупок;
- Посещение новых магазинов;
- Увеличение частоты посещений;
- Увеличение размера средней покупательской корзины
2. Торговая сеть.
Возможные цели стимулирования торговой сети:
- Увеличение объемов продаж;
- Рост присутствия дистрибьюторов;
- Вывод новых товаров на рынок;
- Увеличение объема товара или расширение ассортимента и др.
3. Торговый посредник: являясь естественным звеном между производителем и потребителем, он представляет собой специфический объект стимулирования выполняющего в данном случае регулирующие функции.
Возможные цели стимулирования посредников:
- Включение новых товаров в ассортимент;
- Увеличение количества товара, поступающего в торговую сеть;
- Расширенное представление на прилавке и др.;
- Повышение заинтересованности посредника в активном сбыте той или иной марки и т.д.
По типу цели стимулирования сбыта подразделяют на три группы:
1. Стратегические:
- увеличить число потребителей;
- повысить количество товара, покупаемого каждым потребителем;
- оживить интерес к товару со стороны клиентуры;
- увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга;
- выполнить показатели плана продаж.
2. Специфические:
- ускорить продажу наиболее выгодного товара;
- повысить оборачиваемость какого-либо товара;
- избавиться от излишних запасов;
- придать регулярность сбыту сезонного товара;
- оказать противодействие возникшим конкурентам;
- оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой.
3. Разовые:
- извлечь выгоду из ежегодных событий (Новый год, 8 марта и т.п.);
- воспользоваться какой-либо отдельной благоприятной возможностью (годовщина фирмы, создание нового магазина и т.д.);
- поддержать рекламную компанию.
