Ошибкой многих товаропроизводителей является желание идти по пути наименьшего сопротивления. Поставляя на рынок конкурентоспособную продукцию, основным средством борьбы они выбирают цену. Продукт продается по низкой стоимости и привлекает покупателей, которые выбирая самый дешевый товар, вообще не обращают внимания на его качество. Такая стратегия вывода товара на рынок не приводит к успеху. Положение продукции становится шатким, поскольку в любой момент может появиться производитель, предлагающий еще более низкую цену. К тому же, количество потребителей, ориентированных на самые недорогие товары, с каждым годом уменьшается.
Успех продвижения товара зависит от того, насколько сильна торговая марка, появившаяся на рынке. Поэтому правильная стратегия вывода товара на рынок начинается с создания торговой марки, которая способна:
- конкурировать с аналогичными товарами, местных производителей;
- выходить за пределы региона и успешно конкурировать с существующими там торговыми марками;
- выходить на рынки Москвы и крупных российских городов;
- позиционировать товар, как принадлежащий к высокому ценовому сегменту, и реализовать его с высоким уровнем прибыли.
Современные потребители научились распознавать и ценить качество, однако, им уже недостаточно внутренних достоинств товара, необходимо еще и убедить их сделать покупку. Поэтому на первый план сегодня вышли такие элементы продвижения товара, как:
1) продуманное название;
2) качественная упаковка;
3) систематическая рекламная поддержка.
Продуманная стратегия вывода товара на рынок позволяет при минимальных затратах помещать товар в высшую ценовую категорию. Сильная конкурентоспособная торговая марка должна:
- подчеркивать преимущества товара;
- легко произноситься и запоминаться;
- привлекать внимание оригинальностью;
- подходить для новых продуктов, которые могут быть добавлены;
- не допускать ее использование другими производителями (быть патентоспособной).
Традиционные элементы продвижения товара - выставки и ярмарки
Традиционными мероприятиями для продвижения товара являются выставки и ярмарки. Выставки преследуют сразу несколько целей: показать товар, получить информацию о конкурентах, наладить деловые взаимоотношения. Чтобы привлечь внимание именно к своему товару, необходимо использовать СМИ, печатную рекламу, прямые рассылки. Подсчитано, что посещаемость увеличивается в 3 раза, если предварительно и во время выставки дарить сувениры, которые повышают узнаваемость компании, рассылать приглашения, устраивать на выставке творческие конкурсы. Все эти меры обязательно привлекут внимание к стенду компании, заставят у него задержаться и положительно повлияют на успех продвижения товара.
Ярмарка - это выставка в крупных масштабах, но цели ее те же - показать свои изделия покупателям и другим представителям отрасли. Большую популярность в последнее время приобрели интернет-ярмарки, перед традиционными они имеют целый ряд преимуществ:
- участие стоит в несколько раз дешевле;
- не нужно оформлять стенд;
- нет необходимости доставлять товар на ярмарку и обратно;
- нет командировочных расходов;
- больше возможностей предоставить информацию о товаре и производителе;
- больше участников и покупателей;
- доступ к ярмарке не ограничивается временем и географией;
- сделку можно заключить в электронном виде;
- есть механизмы, гарантирующие исполнение сделки.
Современная стратегия вывода товара на рынок включает раскрутку в Интернете
Влияние Интернета на успех продвижения товара трудно переоценить. Эта технология вобрала в себя лучшие характеристики традиционных средств коммуникации и является прекрасной альтернативой реальному миру. Интернет коренным образом изменил представления о маркетинге и открыл для него новые горизонты. Продвижение в нем значительно дешевле традиционных методов и форм. Глобальная сеть привлекает бизнесменов, поскольку выполняет функции:
- массовой коммуникации и межличностного общения;
- инструмента финансовых операций;
- частично, канала дистрибуции.
Главное преимущество Интернета - интерактивность, то есть двусторонняя связь. В комплексе с возможностью хранить неограниченный объем информации создаются идеальные условия для поиска, сбора и распространения коммерческой информации. Для продвижения товара создаются интернет-магазины, представительские сайты, размещается реклама и т.п.
Франчайзинг - эффективная стратегия вывода товара на рынок
Франчайзинг относится к современным способам продвижения товаров и услуг. По этой системе открываются отели, магазины, агентства недвижимости, клининговые компании, фабрики мороженого и т.п. Всего франчайзингу поддаются более 70 видов деятельности. Бизнес по этому формату подразумевает передачу компанией прав на производство и продажу товаров под ее торговой маркой. Вместе с брендом предоставляется и технология продаж. Франчайзи работают по законам и стандартам, установленным компанией-франчайзером.
Феноменальный успех продвижения товара, посредством франчайзинга объясняется взаимовыгодным сотрудничеством обеих сторон. Франчайзер продвигает свою торговую марку и получает деньги на развитие бизнеса, поскольку франчайзи выплачивают первоначальные и периодические взносы. При этом франчайзи экономят на рекламных компаниях, маркетинге и получают готовую и проверенную технологию, которая уже приносит прибыль.
Другие элементы продвижения товара
Телемаркетинг - это продажа товаров и услуг по телефону, создание колл-центров, проведение маркетинговых опросов, сбор и анализ необходимой информации. Продвижение товара происходит через входящий и исходящий телемаркетинг. В первом случае создаются «горячие линии» для покупателей, которые могут позвонить и поинтересоваться тем или иным товаром. Во втором случае - это обзвон потребителей с целью анкетирования или продажи.
Успех продвижения товара во многом зависит и от того, насколько грамотно применяется мерчендайзинг - комплекс мероприятий в торговом зале для стимулирования продаж. Существуют правила мерчендайзинга:
1. Организация эффективных запасов. Закупки выполняются пропорционально продажам. Выкладка товаров осуществляется с учетом уровня их продаж.
2. Эффективное расположение товара. Поиск товарных групп необходимо максимально облегчить, точки продаж (стеллажи, секции) располагают сообразно движению покупательского потока.
3. Продукцию необходимо эффективно преподнести. Ценник располагают непосредственно под товаром, цена должна быть хорошо видна.
Самый известный элемент продвижения товара - реклама. Эффективная реклама всегда затрагивает личные интересы покупателей, предлагает что-то новое, пробуждает любопытство, информирует о достоинствах товара или услуги.
