Обычно психологи выделяют три следующих процесса, благодаря которым люди оказываются под влиянием. Это уступчивость, идентификация и интернализация. Одно и то же поведение может быть производным любого из этих процессов или их сочетания.
Уступчивость проистекает из того, что человек (иногда неосознаваемо) прикидывает про себя, во что ему обойдется невыполнение данного требования или просьбы, какова может быть "цена" непослушания.
Идентификация начинается тогда, когда вы оказываетесь под влиянием какого-то другого лица вследствие его привлекательности. Этот другой может вызывать у вас симпатию или представлять нечто, к чему вы стремитесь. Осознаваемо или неосознаваемо индивид приписывает себе определенные свойства другого лица или группы. Многие лидеры, в том числе политические деятели, часто оказывают воздействие на других людей именно потому, что те идентифицируют себя с этими лидерами.
Интернализация осуществляется тогда, когда лидер обладает достаточной компетентностью, чтобы пользоваться доверием других людей. В таком случае они полагают, что предложения лидера являются для них наилучшим курсом действий. Мнения и оценки лидера считаются надежными, заслуживающими доверия. Итог процесса интернализации состоит в том, что требования "внешние", высказываемые лидером (субъектом влияния), подкрепляются соответствующими требованиями индивида (объекта влияния) к себе самому. Практика говорит о том, что наиболее успешными лидерами оказываются те, влияние которых основано на доверии к ним. Это происходит тогда, когда ведомые уверены в логике идей и требований своего лидера, а потому и согласны.
Говоря о социальной власти, психологи имеют в виду потенциальное социальное влияние, т.е. способность (и возможность) одного человека или группы влиять на других. Власть всегда имеет под собой определенную основу. В каждом конкретном случае можно найти своеобразный источник, который дает начало ее влиянию. Именно специфика того или иного основания власти во многом определяет ее силу, продолжительность воздействия на людей и другие характеристики.
Американские психологи Д. Френч и Б. Рэйвен предложили классификацию различных основ власти. Были выделены власть вознаграждения, принуждения, экспертная, информационная, референтная и легитимная.
Власть вознаграждения основана на способности агента влияния каким-либо образом наградить другое лицо в случае признания позитивных итогов деятельности последнего. Так, отец может пообещать своему сыну-школьнику увеличить выдаваемую ему на карманные расходы сумму, если тот будет меньше времени уделять компьютерным играм, а больше — учебе. Власть вознаграждения предполагает наличие определенных ресурсов, которыми субъект влияния может распоряжаться.
Власть принуждения основана на страхе. Она подразумевает способность агента влияния так или иначе наказать объект влияния, лишить его каких-то благ. Примеры использования власти принуждения: отец, угрожающий отшлепать своего сына школьника, если он не станет больше времени уделять учебе, а меньше — компьютерным играм. Вероятность получения того или иного наказания нередко выступает для человека в качестве мотивационный силы, побуждая его действовать соответствующим образом. Другие формы вознаграждения и наказания являются более личными. Так, согласие, признание, одобрение, симпатия, любовь могут рассматриваться как своеобразные продукты личных отношений, которые индивид предлагает или, наоборот, от которых воздерживается, исходя из уступчивости или неуступчивости другого лица. Неодобрение, неприязнь, враждебность могут быть скрытыми или явными угрозами в связи с неуступчивостью. Та- кие личные вознаграждения и наказания зачастую оказываются более эффективными, чем безличные формы воздействия. Обещание вознаграждения или угроза наказания считаются почти синонимами власти и высоко эффективными приемами влияния.
Вознаграждения и наказания обычно рассматривают как две стороны одной медали. Следует отметить необходимость определенных пропорций в использовании власти вознаграждения и принуждения. Данные ряда эмпирических исследований, проведенных на Западе, показывают, что использование вознаграждений более предпочтительно, чем обращение к принуждению.При использовании власти принуждения у подчиненного лица возникает негативное отношение и к руководителю, и к данной ситуации. Поэтому принуждение может побуждать подчиненного полностью выйти из этой ситуации.
В целом использование в качестве основы власти возможности вознаграждения или наказания приводит лишь к изменениям в поведении "мишени", не затрагивая ее убеждений, установок или ценностей.
Власть экспертная основана на том, что "мишень" приписывает агенту влияния значительное превосходство в знаниях или опыте. При наличии такой веры экспертная власть также будет итогом личного признания со стороны "мишени". Мы следуем советам специалиста, например, врача или юриста, поскольку за этими советами стоят годы профессионального обучения и соответствующей практики, хотя можем не понимать всех его объяснений.Особое значение экспертной власти, на наш взгляд, состоит в том, что она обладает свойством своеобразной иррадиации — распространения силы власти за пределы данной специфической сферы. Иначе говоря, признавая высокую компетентность какого-либо специалиста в какой-то конкретной области, мы порой полагаем, что он является столь же компетентным и в ряде других областей. Исходя из указанной особенности экспертной власти, некоторые политические деятели стремятся продемонстрировать свои познания также и в иных областях, полагая, что это может способствовать их политическому авторитету.
Власть информационная. Предположим, что некто просит нас решить следующую задачу: "Несколько уток плывут по течению в определенном порядке. Две впереди, две в середине и две замыкают этот строй. Какое самое меньшее количество уток может плыть в таком порядке?" Вероятно, вы скажете: "Шесть, поскольку каждый знает, что трижды два равно шести". Однако человек, давший нам эту задачу, говорит, что правильный ответ — четыре. В доказательство он показывает нам картинку, на которой изображены утки, плывущие "змейкой": первая и вторая впереди, вторая и третья в середине, третья и четвертая замыкают строй. И вдруг вы видите все это , так что ответ "четыре" становится совершенно понятным. Если в будущем данный человек или кто-либо другой предложит вам эту задачу, вряд ли вы дадите другой ответ. Итак, перед нами пример информационного влияния, можно сказать, в "чистом виде", так как решающим фактором здесь является содержание сообщения. В результате ваш опыт подвергается резкому изменению, и в итоге вы видите задачу в совершенно ином свете. Таким образом, главная черта информационного влияния — определенное когнитивное изменение. И это изменение полностью независимо от влияющего на нас лица.
Итак, информационная власть проистекает из убедительного содержания какого-либо сообщения самого по себе. Подобной информацией может обладать тот или иной индивид, который совсем не является экспертом в данном отношении. Информационная власть может приводить к интернализованным и устойчивым изменениям убеждений, установок или ценностей "мишени". В противоположность рассмотренным основам власти информационная власть не зависит ни от личности агента влияния, ни от взаимоотношений агента и "мишени". Она базируется на том, насколько надежной и достоверной воспринимается определенная информация "мишенью". Сказанное еще раз подчеркивает роль средств массовой информации в современном обществе.
Власть референтная основана на идентификации "мишени" с агентом влияния, на чувстве общности с ним. Это может быть результатом восхищения данным агентом, когда он воспринимается как образец для подражания. Тогда "мишень" стремится изменить свое поведение в соответствии с действиями агента влияния, чтобы быть похожим на него (политические лидеры, звезды кино и эстрады). Воздействие референтной власти на одного и того же человека проявляется по-разному, в зависимости от ситуации, в которой он находится. Будучи за границей, мы в большей степени осознаем себя гражданами России, чем в своей стране. Находясь дома, мы подчас резко критикуем действия нашего правительства, однако, если мы слышим за границей подобные высказывания со стороны иностранцев, это обычно рождает у нас чувство протеста.
Порой можно отметить особенно яркие случаи проявления референтной власти, когда какой-либо человек оказывает мощное влияние на других людей, иногда на тысячи и миллионы, именно за счет необычайных качеств своей личности, своеобразного магнетизма. Такая власть называется харизматической.
Референтное влияние может проявляться и в негативных формах. Иногда мы решительно отмежевываемся от других, придерживаясь точки зрения, отличной от их мнения, только потому, что эти другие несимпатичны нам. Так, лауреат Нобелевской премии поэт И. Бродский, уже будучи в эмиграции в США, узнал, что советский поэт Е. Евтушенко выступил в печати с критикой колхозной системы. Бродский, испытывавший чувство неприязни к Евтушенко, тогда воскликнул: "Если Евтушенко против колхозов, тогда я — за колхозы”.
Власть легитимная базируется на убеждении "мишени", что агент влияния имеет законное право осуществлять свое влияние и что "мишень" обязана подчиняться ему. Это приводит к личному одобрению "мишенью" действий агента влияния, и потому не требуется надзора с его стороны. Главное основание подчинения легитимной власти может быть выражено следующей фразой: "Я делаю так, как он говорит, потому что он имеет право требовать от меня сделать это, и поэтому я обязан повиноваться". "Долг", "обязанность", "необходимость" свидетельствуют о взаимоотношениях с легитимной властью. Предполагается, что такой тип власти может в наименьшей степени вызывать раздражение у подчиняющегося лица. Во всяком случае, легитимная власть является функцией позиции руководителя в организации и не зависит от каких-либо его личностных черт.
Другой пример. Некто из новых знакомых приглашает нас к себе в гости, а мы принимаем это приглашение. Через какое-то время этот человек опять зовет нас к себе в гости, и мы идем снова. В итоге наши нравственные чувства говорят нам, что мы также должны пригласить к себе в гости этого человека. Легитимная власть взаимности начинает господствовать над нами. Легитимная власть справедливости основана на таком положении: "Я работал усердно и терпеливо, поэтому у меня есть право требовать от вас сделать что-нибудь, чтобы возместить мои затраты".
Легитимная власть ответственности (или зависимости) основана на том, что у нас есть обязательства помогать другим — тем, кто не может помочь себе сам, или тем, кто зависим от нас. Эта форма легитимной власти иногда называется "силой слабости". Социальные нормы современного цивилизованного общества подчеркивают обязанность помогать тем, кто слабее нас, оказался не столь удачлив в жизни и обездолен судьбой.
Конечно, чем больше источников власти имеет тот или иной человек в своем распоряжении, тем успешнее он сможет воздействовать на других людей. Однако недостаточно обладать потенциальной возможностью проявления тех или иных форм власти. Необходимо, чтобы объекты влияния — подчиненные в организации или другие люди были убеждены в этих возможностях субъекта влияния.
