Торгово-посредническая деятельность – это деятельность, при которой посредники выступают контрагентами в купле-продаже товаров; занимаются изучением спроса и предложением товаров и закупкой их у товаропроизводителей, оптовой продажей товаров покупателями.
Результаты деятельности предприятий в условиях рынка зависят от их собственной предприимчивости и умения своевременно найти и использовать все резервы повышения экономичности своего производства.
Целесообразность обращения производителя к независимому торговому посреднику возникает, как правило, при производстве и реализации продукции достаточно широкого применения, используемой многими потребителями и в небольших количествах.
Производитель не может обойтись без помощи торгового посредника по двум причинам:
– стремление к максимальному расширению (или сохранению) своего сегмента на рынке в конкурентной среде;
– невозможность в рамках действующих на рынке цен удержать на приемлемом уровне свои расходы при попытке удовлетворения большого количества мелких заказов, спонтанно поступающих и их выполнение в нужные покупателем сроки.
Торгово-посредническая деятельность в условиях развитых рыночных отношений характеризуется следующими признаками:
1. Мотивы и условия возникновения – результат действия объективных законов товарного производства и обращения, формирование реальных потребностей субъектов ведения хозяйства.
2. Роль и место посредничества – это органическая часть торгово-распределительной системы, которая эффективно способствует продвижению товаров от производителя к потребителю.
3. Предмет торгового посредничества – любая продукция, предназначенная для профессионального использования или перепродажи.
4. Экономические гарантии – посредник-предприниматель разделяет риск с производителями товаров в связи с невозможной их продажей или продажей по ценам, которые не обеспечивают необходимый уровень прибыли.
5. Основные цели посредника – посредник функционирует в интересах своих контрагентов и в своих собственных интересах с целью получения соответствующей прибыли.
6. Юридическое отношение к предмету посредничества (в основном приобретают право собственности на товары).
7. Организационные условия функционирования – разнообразие организационных форм посредничества, видов работ и услуг.
8. Мера свободы и границы деятельности – свободная целесообразная специализация на том сегменте рынка, где может быть достигнуто квалификационное преимущество.
9. Методы и приемы работы с потребителями – дифференцированный подход к разным потребностям, ориентация на непосредственные запросы потребителей, осуществляемая на основе маркетинговых исследований сегментированного рынка.
10. Источник доходов – плата, которая определяется необходимыми расходами на осуществление данных работ в границах оптовой цены производителя и цены спроса.
11. Оплата труда – исходя из результатов деятельности и реального взноса каждого работника.
Деятельность торгово-посреднического звена должна базироваться на ряде принципов:
1. Повышение роли стратегического планирования и управления для обеспечения стабильного производства и потребления продукции в народном хозяйстве, создания на этой основе условий для более стойкого и надежного функционирования сферы обращения.
2. Выделение экономических приоритетов в стимулировании материальных и финансовых потоков в наиболее эффективные отрасли, исходя из хозяйственно-политических и социальных заданий.
3. Всемерная мобилизация внутренних резервов, обеспечения рационального использования и экономии финансовых и материальных ресурсов в каждом звене хозяйственного комплекса.
4. Повышение ответственности за выполнение договорных обязательств относительно поставок и транспортировки продукции всеми участниками рыночного оборота на основании взаимных прав и обязанностей, обусловленных хозяйственными договорами, контрактами, заказами.
5. Наиболее эффективная организация процесса реализации продукции, которая выпускается предприятиями, и закупок материальных ресурсов потребителями в необходимом ассортименте и в подготовленном к производственному потреблению виде при минимальных расходах обращения и совокупных запасах.
6. Создание экономических условий и использование маркетинговых инструментов, позволяющих качественно и эффективно удовлетворять запросы покупателей, гибко маневрировать материальными ресурсами и ускорять их оборотность в интересах стабилизации и роста экономики.
7. Создание современной высокотехнически оснащенной материально-технической базы с ключевыми элементами рыночной инфраструктуры в коммерческом звене, непрерывное ее совершенствование для пропорционального развития сферы обращения соответственно требованиям сферы производства.
8. Использование научных методов управления материальными потоками на основе современных логистических подходов и методов, широкого использования возможностей электронного рынка, сети Интернет с целью максимального и своевременного удовлетворения рыночных запросов покупателей.
9. Использование форм и методов социально-этического маркетинга для установления механизмов взаимовыгодных соглашений не только с рыночными партнерами, но и в обществе за счет активного использования коммуникативных моделей, в частности связей с общественностью.
Соблюдение принципов формирования коммерческих связей позволит торгово-посреднической системе активно влиять на производство, выявлять несоответствия между спросом и предложением на те или иные виды товаров и услуг, формировать рациональные коммерческие связи между поставщиками и потребителями.