Переговоры в качестве делового, предметного (целенаправленного) контакта могут проводиться по разным моделям. Среди этих моделей выделяются:
- беседа (в том числе такие ее разновидности, как обсуждение и собеседование);
- спор (дискуссия, полемика, дебаты, прения и т.д.);
- торги;
- многосторонние переговоры и некоторые иные разновидности.
Торги - еще одна модель переговоров. По наиболее общему определению, торги представляют собой заключение юридической сделки между любыми юридическими или физическими лицами, деятельно участвующими в коммуникативном процессе обмена продуктами своей деловой деятельности и предложившими самые выгодные условия. Торги позволяют максимально учитывать интересы сторон и использовать механизм конструктивной конкуренции, а также добиваться наиболее выгодных результатов, выдвигая более жесткие условия и требования гарантий исполнения.
Определяющей характеристикой взаимодействия (беседа, спор, торги и др.) может служить также и избранный стиль его ведения, от которого зависят методы, принципы и средства, избранные сторонами.
Стили переговоров:
Жесткий стиль. Соответствует стратегии соперничества. Ведя переговоры в этом стиле, вы непоколебимо настаиваете на своих требованиях, не идете на уступки, добиваетесь победы, оказывая давление на оппонента и не проявляя никакой заботы об удовлетворении его интересов. Результат, на который вы рассчитываете, выражается формулой «выигрыш-проигрыш» (т.е. ваш «выигрыш» и его «проигрыш»). Главная опасность такого стиля переговоров - в том, что если оппонент будет придерживаться его же, то результат, скорее всего, будет выражаться другой формулой: «проигрыш-проигрыш» (т.е. и вы, и ваш оппонент окажетесь в проигрыше: взаимоприемлемый выход из конфликта не будет найден).
Мягкий стиль. Соответствует стратегии приспособления. Этот стиль ведения переговоров предполагает, что налаживание добрых отношений с оппонентом для вас важнее, чем отстаивание занятой вами в конфликте позиции. Вы проявляете уступчивость, идете навстречу желаниям оппонента. Результат переговоров в этом стиле может быть представлен формулой «проигрыш-выигрыш». Но если ваш оппонент, со своей стороны, тоже выберет этот стиль переговоров, то он на ваши уступки ответит своими, и в результате может получиться «выигрыш-выигрыш».
Торговый стиль. Этот стиль соответствует стратегии компромисса. Вы стремитесь в переговорах добиться выгодного для вас результата, сделав при этом минимум уступок оппоненту, необходимых для того, чтобы он согласился удовлетворить ваши главные требования. При переговорах в торговом стиле вы должны идти навстречу интересам партнера, «выторговывая» у него взамен уступки в вашу пользу. Результат таких переговоров может быть различным: «выигрыш-проигрыш» (если вы сумеете настоять на своем, заставив оппонента согласиться на не слишком выгодные для него условия); «проигрыш-выигрыш» (если это сумеет сделать он); «выигрыш-выигрыш» (если соглашение окажется обоюдно выгодным); «проигрыш-проигрыш» (если после заключения сделки обнаружится, что она принесла ущерб и вам, и вашему оппоненту).
Сотруднический стиль. Этот стиль переговоров, как нетрудно понять, соответствует стратегии сотрудничества. При ведении переговоров в таком стиле вы ставите своей целью в максимальной степени удовлетворить как свои собственные интересы, так и интересы оппонента. Поскольку вы проявляете заботу о его интересах, постольку можно надеяться, что он поддержит ваши усилия найти взаимовыгодное решение спора. Результат, на который вы рассчитываете, - «выигрыш-выигрыш». Если вы проявите достаточное искусство ведения переговоров, хорошее владение методикой переговорного процесса в данном стиле и необходимую находчивость и изобретательность, то вероятность достижения такого результата весьма высока.
