Для арабов одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. Для этого стиля характерно: • приверженность религиозным традициям и обрядам; • отсутствие женщин на переговорах обусловливается доминантой мужчин (моралью маскулинности); • патернализм — уважение к старшим; • чувство национальной гордости; • общинность и сплочение на основе религии; • чувство независимости — все, что может рассматриваться как вмешательство во внутренние дела, будет отвергаться с беспощадностью; • предварительная проработка деталей; • обязательный торг, при этом исходные цены могут подниматься в несколько раз; • избегание четких прямолинейных ответов; • забота о сохранении лица, отсутствие суетности; • отказ максимально смягчается; • риск не приветствуется; • не идут на односторонние уступки партнеру; • исламская мораль относит торговлю к престижному, почитаемому занятию; • предпочитают переговоры с глазу на глаз. Решения любят принимать по неформальным схемам.
