1. Географические
2. Организационно-демографические переменные:
+ форма собственности и организационно-правовая форма предприятия (ОАО, ЗАО, ООО, ИП)
+ территориальное размещение (одногородние, иногородние, региональные)
+ размер предприятия (численность персонала, объем РТО в количественном или денежном измерении, размер торговой площади)
+тип конечных покупателей продукта (платежеспособность, особенности конечных покупателей)
3.Переменные, описывающие условия сделки:
+ объем закупки (мелкая до 200 тыс. руб., средняя – от 200-500 тыс. руб., крупная – свыше 500 тыс. руб.)
+ способ доставки товаров до розничных предприятий (централизованный, децентрализованный, с помощью транспортных посредников, по почте)
+ условия платежа: предоплата, отсрочка платежа
4.Переменные, описывающие поведение деловых покупателей:
+ степень формализованности принятия решения о покупке (высокая, средняя, низкая)
+ длительность времени решения о закупке
+ технология проверки приемлемости товара (проверка сертификатов, лицензий)
+ воздействие референтных групп
+ лояльность к поставщику
+ повторяемость совершаемых сделок
